第三部分识别客户资料.pptVIP

客户购买流程心理分析 定位客户需求的 NEADS 法则： N now （ 现在—— ——客户使用了什么同类的产品 E（enjoy）满意——客户对现在使用的产品哪 里比较满意 A（alter）不满意——客户对现在使用的产品 （这个是重点） 哪里不满意 这个是重点 D(decision-maker) 决 策 者 — — 谁 负 责 这 件 事 情？ S（solution）解决方案——提供满意的地方， 解决不满意的地方！ 组织客户信息 基本信息 名称、地址、电话、创立时间、所在行业、规模、经营理念、销售或者服务区域、形象以及声誉等。 业务状况 销售能力、销售业绩、发展潜力与优势、存在的问题等。 组织客户信息 集团客户是指以组织名义与一个公司签署协议，订购并使用该公司通信产品和服务，并在该公司建立起集团客户关系管理的法人单位及所附属的产业活动单位。 集团业务的客户竞争，关键在于运营商是否有一个闭环的管理过程，必须通过内部前后端协同优化，从客户需求发现，到需求确认、方案制定、执行，以及售后服务，提供集团客户优质的服务。 组织客户信息 交易状况 交易条件、组织客户的信用等级、与该客户关系的紧密程度、组织客户的合作意愿等。 主要负责人信息 包括组织客户高层管理者、采购经理等人员的年龄、性格、兴趣等。 信息收集途径 直接渠道 与客户的直接交谈或者调研 在营销活动中收集客户信息