第三章节 客户的选择资料.pptVIP

第三章 客户的选择 第一节 为什么选择客户 第二节 选择什么样的客户 第三节 目标客户的选择方法 案 例1 　 2004年2月17日，成都国美召开发布会，通告成都当地空调经销商，将执行国美电器“空调大战”计划，并明确表示国美将出资200万元用于这次活动。随即，国美于2月20日对几乎所有品牌空调进行大幅度促销，其中有一款格力空调降幅高达40%，为所有品牌空调降价之首。对这一举动，格力方面立即做出反应，认为这极大地伤害了格力的利益，损害了格力的品牌形象。在与国美谈判未果后，做出不再向成都国美供货的“报复性”行动。3月10日，北京国美总部向各地分公司下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”，通知表示，格力代理商模式、价格等不能满足国美的市场经营需求，要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕。对国美的这一举动，格力于3月中旬对外宣布，将联合大中在北京市场销售7万到8万合格力空调，实现销售额1.8亿元，并同时加强与苏宁等大型家电零售连锁企业的合作。至此，国美与格力的矛盾到了白热化的程度。 案 例 · 第一节 为什么要选择客户 →卖方市场条件下——企业可以选择客户 →买方市场可以吗？ 买方市场——客户是上帝——企业同样可以选择 第一节 为什么要选择客户 不是所有的购买者都是企业的客户 →每个客户都有不同的需求，需求的个性化决定不同的客户购买不同的产品。 →企业的资源有限，决定企业