1单元二跟顾客类型资料.pptVIP

单元二 推销准备 推销方格与顾客方格 顾客心理的类型与特征 推销方格 布莱克与蒙顿教授根据推销员在推销过程中对买卖成败及与顾客的沟通重视程度之间的差别，将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型。推销方格中显示了由于推销员对顾客与销售关心的不同程度而形成的不同的心理状态。 销售员的类型 （1）事不关己型 坐标：A（1，1） 特征：没有明确的工作目的，缺乏进取心和成就感 产生这种心态的原因： ①推销人员主观上不努力，缺乏进取心； ②公司施加的工作压力不够，缺少有效的激励和奖惩措施。 （2）顾客导向型（People oriented） 坐标：B（1，9） 特征：对顾客过于迁就，不关心公司的销售目标 产生这种心态的原因： ①不想在公司干了，希望从客户那儿获取好处； ②性格软弱，心肠太好。 （3）强力推销型（Push the product oriented） 坐标：C（9，1） 特征：有强烈的成就感，不关心顾客的需求；咄咄逼人，自视过高 （4）推销技术导向型（Sale technique oriented） 坐标：D（5，5） 特征：能够正确权衡两个方面，稳扎稳打；折衷，务实 （5）解决问题导向型（Problem solving oriented） 坐标：E（9，9） 特征：能够正确权衡两个方面，积极进取；理想的推销员 顾客方格 不同的顾客对待推销和商品购买也有着不同