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第五章 销售技巧 第二部分 售楼员职业素质和修养 第一节、对新职员工作要求 1、 要保持仪表整洁，坐立姿势端正，言谈举止大方，态度亲切、友善、 语言表达清楚，字体端正，能使客户产生良好印象。 2 、 工作中有礼貌接待客户和咨询电话；保持售楼处和样板房清洁卫生， 售楼资料及有关物品摆放整齐有条理。 3、 了解与房地产有关的知识，虚心向售楼处负责人及有经验的职员学习、 咨询，并了解公司系统的日常运作。 4 、 到一个楼盘上班时，接待客户前需清楚掌握以下内容。 A 、 掌握新楼盘发展商的信誉，施工队质量、地理位置、交通情况、 内在潜力、土地用途、使用期限、楼盘名称、主体建筑的性质、 结构等及入伙日期。 B 、 掌握所有单位的面积大小、单位朝向、楼层间隔、建筑材料、每 平方米售价、单价（最高、最低）及平均售价、特殊楼层、特殊 面积、楼层与楼价、建筑面积与实用性面积的比例、大小区配套 情况、小区总体规划、未来发展前景、与本区同类物业相比是否 为合理价位、付款方式的折扣比例是否合理、广告内容是否与销 售资料相同。 C、 掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号和地址、熟悉各种付 款方式、签认购书、交楼款、开收据、签合同、办公证、办房产 证手续、入伙手续及各部门所收费用和代理商所收之服务费。 D 、 如有按揭之楼宇，要清楚该楼盘哪家银行提供几年几成按揭，客 户按揭需提供哪些资料、手续如何办理、并通知银行按揭之按揭 费、保险费、抵押费、年期、利息及月供款。 以上内容新职员必须熟练掌握后，方可带客户看楼及推销，否则答非 所问，影响公司的声誉。 N.A.C 深圳新业房地产营销顾问 第 47 页 第二节、销售人员的素质 1、 积极的人生态度 作为一个业务员，每天都承受着来自公司、客户、家庭这三个主要方 面的压力，承受着成功与失败的喜怒哀乐，每一天都几尽全力的做使 客户满意的事情，而自己的诸多观点与看法，不可能全部直接的表达 出来。 所以，销售人员比谁都更应具有积极人生的态度，坦然、成熟地面对 和处理挫折与失败，鼓励与成功。 如何面对挫折、失败？ 正面观点： 反面观点： 没有成功 失败了 学到一点东西 什么也没做成 充满信心的人 很愚蠢 主动尝试过 尊严受挫 可能想出好办法 方法不好 先走一步，方法不对 别人成功了 合理安排 浪费时间 天无绝人之路 无路可走 还需努力 未能完成 2、 持久力 作为一个大件消费品的销售，客户多次看房、反复思考是一种正常现 象，除非你的运气特别好，客户第