第八章 推销与劝导心理效应.pdf

营销心理学 营销心理学 第八章 第八章 推销与劝导心理效应 推销与劝导心理效应 营销心理学 营销心理学 学习目标 学习目标 ●知识点 1.了解客户的心理类型； 1.了解客户的心理类型； 2.掌握在推销中的客户心理反应、心理特点与影响因素； 2.掌握在推销中的客户心理反应、心理特点与影响因素； 3.掌握推销过程中客户的过程心理与异议转化； 3.掌握推销过程中客户的过程心理与异议转化； 4. 了解客户个性对谈判的影响，掌握推销劝导心理与策略； 4. 了解客户个性对谈判的影响，掌握推销劝导心理与策略； 5.掌握客户态度的形成与改变机制。 5.掌握客户态度的形成与改变机制。 ●技能点 1.培养在人员推销过程中观察客户心理的能力； 1.培养在人员推销过程中观察客户心理的能力； 2.培养运用心理策略推销的能力。 2.培养运用心理策略推销的能力。 营销心理学 营销心理学 走进营销 走进营销 银行林小姐的客户关系 思考与提示： 1.林小姐为客户作了哪些“细活” ？ 2.“关系”与“营销”是什么关系？ 3.这些“细活”影响了客户的哪些需要？ 营销心理学 营销心理学 教学内容 教学内容 第一节 客户心理 第二节 推销过程心理 第三节 谈判与劝导心理 案例分析 实践与训练 营销心理学 营销心理学 一 、客户及其类型 （学生自学） 二、客户的需要与心理反应 （学生自 学） 三、推销过程的心理特点与影响因素 营销心理学 营销心理学 （一）客户及其类型 （二）客户心理类型 营销心理学 营销心理学 （一）客户的心理期望 （二）客户对人员推销的心理反应 营销心