20150114_惠州世联_基于马斯洛需求理论的大平层客户研究案例沉淀.pdf

基于马斯洛需需求理论的 动策略研究动策略研究案例案例 惠城大区城市豪豪宅标杆联盟组 俞礼俞礼礼亮礼亮 20115年1月 及注意点及注意点 豪宅客户（成交200万以上）活动策略参参考； 下房地产客户分类下房地产客户分类模模模型模型” 可单独拆分拼接在任何项目可单独拆分拼接在任何项目 ， 合，多维度组合出击。 分类是多维度组合拳的逻辑起点，要求客客户定位极其精准。 structure 1 马斯洛需需求理论及模型建立 2 中洲大平平层豪宅客户匹配 3 大平层豪宅宅客户活动策略铺排 论介绍 908‐1970），著名的美国社会心理学家、人格 马斯洛五大需求理论 较心理学家。他是人本主义运动的发起者之 ，创建了人的需求层次创建了人的需求层次 实现理论。 论各领域运用 品类白酒行业 互互联网IT行业 电信 理论下房地产客户分类模型 形象策略 渠道策略渠道策略 个性化消费个性化消费 结结 自我自我 自我型、新品体验型  价值观 构 线上：报广、户外、 大型  展现自我 性 LED、网络、电视、公 大型 尊重需尊重需求求求求  强调个性强调个性 需需 交、地铁、电台、杂志 类类、 投资型客户、生态居住追求型、注重产品升级体验 求 型演 层 社交需求社交需求 改善型客改善型客户户、注重圈注重圈层层文化的打造文化的打造 生活方式消费生活方式消费 次  阶层 线下：短信、CALL客、 暖场  品位 功 派单、巡展、大客户拓 DIY类 首改客户、3-5房 能能 展、活动、高端圈层、 抽奖 楼体楼体、路旗路旗、微营销微营销 会类会类、 性 基本功能消费