以客户需求为导向设计产品组合流程.pdf

以客户需求为导向 设计产品组合流程 太平运营培训资料，未经许可，严禁外传 认识人身保险 顾名思义，“人身保险”就是以人 的寿命和身体为保险标的的保险。 当人们遭受不幸事故或因疾病年老 而丧失工作能力、伤残、死亡或退 休时，根据保险合同的约定，保险 人对被保险人或受益人给付保险金 或年金，以解决其因病、残、老、 死所造成的经济困难。 太平运营培训资料，未经许可，严禁外传 2 市场背景 随着社会保障意识的日益提高，很多人都逐渐意 识到了仅凭单位缴的社保是远远不足的，需要补 充一些人身保险。传统的人身保险的产品种类繁 多，按照保障范围可以分为寿险、意外险和健康 险三种，这些都是纯保障类型的产品。近几年随 着资本市场化程度的日益提高，在国内投资市场 上又出现了将保障和投资融于一体的新型投资型 险种，主要包括分红险、万能险和投资连结险三 种。面对众多的保险种类，哪些才是适合我们客 户的产品种类呢？ 太平运营培训资料，未经许可，严禁外传 家庭风险分析 保险是为了让家庭的潜在风险能够得 到充分的转移。例如：对于普通工薪 家庭来说，这些潜在风险主要包括资 产变现中的风险以及老年风险问题。 太平运营培训资料，未经许可，严禁外传 资产变现中的风险 比如说在家庭现金流分析中，要对现有资源 产变现能力或者可靠性作审慎的检查，一 旦不幸事件发生家庭现金流是否发生负面 变化？资产权利是否会遇到短期内需要被 迫变现的问题？变现之后可能会遭遇多少 损失？这些问题都需要事先考虑清楚。 太平运营培训资料，未经许可，严禁外传 就像美国次贷危机中，很多家庭被迫止赎，有的 甚至变卖房产都无法彻底归还银行贷款，还需要 变卖其他的家庭财产，而此时最容易产生“多米诺 骨牌效应”使得强迫变现的损失扩大。按常规经验 来看，房屋的变现损失率在10%-30%之间，汽车 的损失率在30%-50%，一些企业股权损失率可能 会更高。正因为大多数美国家庭并没有对次贷危 机做好充分的预估准备，并制定好相应的应对措 施，因此这场危机造成了很多家庭的悲剧。 太平运营培训资料，未经许可，严禁外传 老年风险问题 老年风险问题主要是指没有准备足够的退休 金，比如说仅凭统一的社保养老就会遇到 这样的问题。现代人的寿命越来越长，增 加了养老金的负担，而晚年的健康问题还 会使得这种负担“雪上加霜” 。因此，尽早 启动家庭的退休养老保险计划才是解决老 年风险问题的最佳途径。 太平运营培训资料，未经许可，严禁外传 保险保障需求分析 保险保障需求要以家庭风险分析为基础，以 家庭主要成员万一不幸为条件的情景进行 假设分析，要了解继续实现主要家庭财务 目标所需要的资源缺口。一般来说，主要 的保障型保险需求包括按揭贷款余额、子 女教育金、家人未来的生活费以及其他一 些费用需求。 太平运营培训资料，未经许可，严禁外传 确定人身寿险保额的几种简便方法 人身寿险是家庭保险保障的核心，那么到底需要 多少寿险保障金额才算足够呢？最简单的方法是 用倍数法则来测算，比如说根据“十一法则”，家 庭需要的寿险保额约为家庭净年收入的10倍，保 费支出占家庭净收入的十分之一，例如：王先生 和李女士夫妇家庭净年收入18万元，那么家庭所 需要的寿险保额估算为180万元，保费支出约1.8 万元。尽管“十一法则”不尽然适用于所有人或是 家庭，但它基本符合一般经验而且简便明了 太平运营培训资料，未经许可，严禁外传 生命价值法则 生命价值法则是人们在购买寿险产品时 确定购买保额值的一个基本方法。所谓 生命价值法就是以一个人的生命价值做 依据，来考虑应购买多少保险。估计被 保险人以后的年均收入；