保险精英分享用心做服务赢得转介绍.pptVIP

用心做服务 赢得转介绍 时间 标保 件数 2015-2016 52万 65件 转介绍客户 27万 35件 转介绍占比 52% 54% 家庭保单占比 90% 90% 稳定增长的业绩源于持续不断的客户转介绍及批量成交家庭保单 一、转介绍来自于贴心的服务 二、转介绍关键五部曲 三、转介绍秘笈 目 录 顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其一生所能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。积累起来，数目相当惊人。 ——乔.吉拉德 做好服务的意义 我的服务方式（客户预期服务） 与保单相关的服务： 递送保单（再详细完整的讲解一遍产品信息） 保险是一种无形的产品，只有客户自己认同，才会转介绍。 强调保险责任、注意事项、聊家常，给客户一种被重视的感觉。 我的服务方式（客户预期服务） 与保单相关的服务： 保单检查（保单存折） 龚女士购买了17万的保险，通过保单整理后签单一路阳光1.1万 理赔服务：生病住院前提醒客户注意事项 去医院看望客户第一时间收集理赔资料。 我的服务方式（客户超预期服务） 替客户解决难题 生日祝福，节假日问候、上门拜访、赠送礼物 客户家中的红白喜事（保单整理—保单存折） 医院挂号（善于整合身边资源） 开门红期间特殊的转介绍方式（大礼包、健康嘉年华问诊卡、财富转转转） 我的服务标准： 急客户所急，想客户所想，服务感动客户 对公司：提高公司信誉，维护公司形象 使合同持续，维持公司应有利益，稳健经营 对客户： 提高满意度，客户信任你，建立忠诚客户群 对自己：提高自身的业务能力 提高继续率 100% 维护好关系，增加销售的机会（扩展人际面） 做好服务的重要性 一、转介绍来自于贴心的服务 二、转介绍关键五部曲 三、转介绍秘笈 目 录 第一步：摆正心态 第二步：要求客户转介绍 第三步：解决客户疑虑 第四步：要求客户协助 第五步：转介绍后续跟进动作 我的转介绍五部曲 第一步：摆正心态 自尊、自信、自强、不卑不亢第二步：要求转介绍的方式 身边朋友的风险故事，避免身边借债风险 我现在创业，也希望得到您的帮助，我也很感恩一生中帮助过我的人第三步：解决客户疑虑（1/3） 客户：我想想再说。 我：您放心，我不会打扰您朋友的。您知道我的为人，我们认识这么久，我没有打扰过您吧！我只是把最好的资讯带给他，把公司丰富多彩的客户回馈活动告诉他。不会丢你的面子，只会增加你的价值，他的电话多少？现代社会都是资源共享的时代，你这样做既帮了我，又帮了他。 第三步：解决客户疑虑（2/3） 我在这个行业还要从事几十年 ，现在会议比较多，经常学习旅游，又在带团队，我要求自己要以身作则。当然过程中更需要大家的支持，未来我会用更好的服务回报您。 第三步：解决客户疑虑（3/3） 您现在就想一下，1至2个朋友，和您一样的有责任心，对人又好，第一反应写出名单。 提醒客户，保证转介绍客户的质量 第四步：要求客户协助 您可以和您的朋友介绍下我吗？告诉他我是您的保险代理人，非常专业，而且这么多年保险服务也做得很好，最近要去见他，叫他可以不选择，但不要拒绝了解…… 第五步：转介绍后续跟进动作 表示感谢 非常感谢您，不管结果如何，我都要谢谢您，我会向您汇报联系情况的 情况汇报 向转介绍人回馈你与被推荐人面谈的后续跟踪情况和成果 赵总 （1万） 吉总 （1万） 吴先生 （6.6万） 谢先生 （0.6万） 谭总 （1万） 谢女士 （0.6万） 易女士 （0.6万） 财富意向单 10万 财富 意向单 100万 庞女士 （1.2万） 冯女士 （1.6万） 甘先生 （1.3万） 甘女士 （4万） 转介绍20.7万/21件 龚女士 （1万） 龚先生 （3.2万） 艾女士 （1万） 财富 意向单20万 单女士 卢总 神奇的葡萄串效应 一、转介绍来自于贴心的服务 二、转介绍关键五部曲 三、转介绍秘笈 目 录 转介绍秘笈—开口是金 讲保险 谈增员 要求转介绍客户和增员 每日见客户做完整的一件事 对客户一如既往的服务质量的坚持 对其生活帮助、支持、问候的坚持 对要求客户转介绍的坚持 要求转介绍贵在坚持 每个客户都是再生资源，对每一个客户服务的过程都是转介绍机缘的开始。 个人感悟