营销新人育成职场训练介绍及操作要点.pptVIP

训练目的：新人树立从业信心；掌握生存技能；了解基础险种；激发组织发展意愿。 培训时长：五周 授课对象：入司1—3月新人 运作模式：采用集中培训的运作模式、辅助跟随见习、专家会诊、通关、追踪评估。 集中训练操作流程 1、因地制宜，根据各团队的实际情况，采取每周固定1—2天时间，集中课程讲授训练。 2、课程可以根据训练需要和进度进行调整。 3、固定时间进行课程通关，可以充分利用云助理，在课余时间辅助加强训练。 4、展业时间进行市场实操，每周可以安排专家门诊疑难解惑。 5、提前收集汇总需解答的问题。 6、课程安排中，侧重重点课程，没有标注的课程可以根据实际情况进行设置。 集中训练操作要点 集中训练重点课程 序号 模块 胶片名称 序号 模块 胶片名称 1 保险观念 我为什么买保险 17 关键技巧 常用保全知识 2 买保险选国寿 18 保险法与展业 3 为什么在我这买保险 19 活动量与收入的关系 4 讲故事说保险 20 家庭保单整理 5 从理赔案例看保险 21 理赔实务 6 关键技巧 画图讲保险 22 新人产说会攻略 7 准客户开拓 23 影响力中心的建立 8 如何索取转介绍 24 产品策略 如何销售意外险 9 如何进行电话约访 25 如何销售健康险 10 异议处理 26 如何销售子教险 11 客户经营（观念篇） 27 如何销售养老险 12 客户经营-（方法篇） 28 如何销售理财险 13 客户经营（个性化服务） 29 理财观念与知识 14 零压力销售初次面谈 30 增员建设 顶薪之路-月目标设定 15 零压力销售二次面谈 31 增员技能建设 16 零压力之深入面谈 32 增员意愿 04 注意事项 主管提前掌握手册的内容，了解新人的学习进度，制定对应的训练计划，并做好相应通关。 新人要结合课程和职场训练，反复学习并掌握手册内容，并尝试应用到实战中，总结经验并反馈。 功能组授课人员要充分将课程和手册内容进行融合，做到一致性和实效性。 通力配合 查漏补缺 目标一致 各司其责 训练为主 反复强化 严格通关 效果第一 注意事项 职场训练B介绍及操作要点 一、主要板块构成 职涯规划 结合新人双薪，规划新人成长路径。 面谈技巧 抓住销售过程中的关键环节，以销售面谈和促成面谈为突破口，强化新人的销售技能。 客户经营 围绕客户经营过程中，常见的做法，教给新人如何提升与客户的关系，为销售做好铺垫。 综合开拓 结合公司其他渠道的产品销售，提升客户的综合保障水平，借助多种模式，积累客户。 二、新人职训B板块设计思路（1/2） 主要内容：学习要点、答疑解惑话术、新人成长规划、课后实践计划 设计构思：通过4A面谈对新人未来的成长进行规划，并立即形成行动计划 第一篇：职涯规划 主要内容：持续开拓的意义、准客户开拓方法大全、训后实践 设计构思：为长期发展奠定基础，掌握客户开拓的多种方法，并能总结自己最擅长的方式，立刻形成准客户30表。 第二篇：持续的客户开拓 主要内容：收集客户资料、需求分析、人生七张保单、社保与商保 设计构思：对销售过程中的关键环节进行强化，学会深度分析客户的需求，对客户的需求有重新的认识。 第三篇：销售面谈 主要内容：促成的方法及要点、训后实践 设计构思：掌握基础的促成的方法，并能够进行适当的异议处理，提高销售成功率。 第四篇：促成与异议处理 新人职训B板块设计思路（2/2） 主要内容：方案说明的步骤、训后实践 设计构思：掌握方案说明的步骤，并能通过FAB的方式对产品进行有效的讲解。 第五篇：组合方案说明 主要内容：个人常见的客户经营方法、团队客户经营平台、公司客户经营平台 设计构思：提高大家对客户经营的认识，并掌握个人经营的方法，并学会利用团队及公司平台经营客户。 第六篇：客户经营 主要内容：客户的综合开拓、公司其他渠道的客户开拓 设计构思：学会利用资源，并能够源源不断获取客户。 第七篇：客户综合开拓 新人职场训练B行事历 月度 周 日 课时 训练内容 训练手册 通关内容 通关形式 通关标准 通关人员 4月 第一周 周一 1 基本法回顾 1-1 基本法　 　次日、笔试 60分合格80分良90优 授课讲师 周三 1 新人成长规划 1-2 周五 1 国寿人生 B-14 　 　 　 　 第二周 周一 1 客户开拓方法大全及训练 B-17 周三 1 转介绍法及训练 2-1 转介绍法 次日通关 根据通关表 主管 周五 1 收集客户资料及训练 B-30 　 　 　 　 第三周 周一 1 需求分析 B-33 　 　 　 　 周三 1 人生七张保单 B-38 七张保单 次日通关 根据通关表 主管 周五 1 社保与商保 B-44 　 　 　 　 第四周 周一 1 促成方法及要点训练 B-56 促成方法 角色演练 话术掌握 授课讲师 周三 1 促成与异议处理训