营销新时代赢在保险业.pptVIP

* 2017年起 2016年1月至12月 2015年4至2015年12月份 夯实基础 建立秩序 提高产能 循环扩张 1.扩张期 2.突破期 3.成功期 思路清晰 目标清晰 主体清晰 排除干扰 推进步骤 主要内容 赢在营销新时代 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 * 成长篇—— 职级晋升 收入晋升 技能晋升 全员晋升 理念晋升 行为晋升 制定实施销售队伍建设中长期发展规划。销售队伍是公司核心竞争力所在，是支撑公司转型升级的关键力量。必须把销售队伍建设尤其是个险销售队伍建设放在战略位置，久久为功，抓紧抓实。 个险渠道的发展是全公司的事，需要大家共同关注，渠道的根本是队伍。这是个关乎公司在未来的市场上以什么样的姿态存在和参与竞争的问题；也是关乎各位职业生涯、职业价值和职业荣誉的问题。 ——林岱仁总裁 * 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 大进大出 只要3%的增员率 是否真正的重视？ * 赢在营销新时代 * 保险业的行业定位 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 保险业的战略目标 从哪里看机遇 赢在营销新时代 新文化 新价值 新优势 愿景一 给他人带来幸福 给社会带来价值 专业精湛 财富自由 愿景二 进取乐群感恩诚信 理念与目标---基本工作态度 * 理念与目标---基本工作责任 * 理念与目标---基本工作标准 * 理念与目标---基本工作技能 * 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 懂得与不懂得有什么差别（1/3） * 懂得介绍行业会有自豪感，能够获得客户认同，不断产生自信，激发拜访热情，发展势头良好； 懂得介绍公司为国寿自豪，为自己自豪，能够获得客户信任，开拓客户和销售保单均比较顺利，乐观积极，不断突破 不懂难以建立自豪感，甚至产生怀疑，屡遭失败，失去信心，不能有效开拓新客户，产生动摇； 不懂难以建立起对公司的荣誉感，甚至产生不信任感。不能让客户接受和信赖，情绪低落，产生动摇，恶性循环。 懂得与不懂得有什么差别(2/3) * * 懂得介绍产品则能够抓住客户需求，量身定做，有效满足客户需求，容易促成。客户满意度高，从业信心大增； 懂得介绍寿险的意义与功用则能够巧妙吸引客户，快乐促成，客户认同度高，转介绍和加保容易，业绩稳定，真正认同寿险，高投入，高回报 不懂抓不住产品的重点，不能满足客户需求，屡遭客户拒绝，业绩底下，丧失信心，情绪波动； 不懂找不到合适的切入点打动客户，客户对保险持怀疑态度，从业信心下降，易受外界干扰，情绪低落，产生动摇； 懂得与不懂得有什么差别(3/3) * * 懂得增员技能明确小组发展目标，积极开拓增员渠道，熟练运用增员话术，每月批量增员，团队持续不断壮大； 懂得沟通技能团队能够保持高度一致，士气高涨，大家齐心协力，壮大组织，团队能够不断取得突破 懂得辅导技能组员技能成长快，业绩达到目标，小组转正率、留存率高于平均值，增员欲望强烈，组织发展迅猛 不懂不会想到去制定明确的发展规划，偶尔尝试增员失败，进而不愿增员，团队萎缩，直至消亡； 不懂无法贯彻目标和统一思想，组员抵触情绪多，管理增加困难，负面言论多，经营艰难； 不懂转正率、留存率均低于平均值，害怕增员和辅导，组员意见多，小组萎缩，面临降级危险 理念与目标---组织发展的收益 * 1 2 3 稳定 成长 收入 带来不断提升的高收入； 带来长期、稳定、成长的职业生涯； 带来个人内涵持续成长； 营业部经理脱落率几乎为零，远低于他人的脱落率； 理念与目标---组织发展的代价 * 在其它行业，要获得年收入20万/50万/100万， 需要的时间周期和基本代价是什么？ 在寿险行业要想通过组织发展获得年收入20万 /50万 /100万， 所需要付出的基本代价是什么？ 要做好一个组织，需要掌握的东西很多。 但重要的前提：专注（在任何情况下，不动摇，不受干扰，专心致志） 和高效（每次拜访，做好完整的“一件事—增员和销售”， 而不是“半件事—销售”） 理念与目标---订下斩钉截铁的目标 * 目标就是你未来的现实；将没有量化没有时限的想法当成是目标，其结果是无法衡量进度，也无法衡量结果； 对目标的明确认知是成功的关键；在某些情况下，态度与愿望能够很快的转化为生产力，提升技能； 所谓奇迹创造者，其实不过是那些对目标的设定与执行环节认真而执著的人，他们善于把看似不可能实际可能的事情变成现实。 想象力是创造力的基础，“想要”还是“一定要”？意愿有多强烈？ 达不成怎样？愿意付出什么样的代价？  竞争力 * 赢在营销新时代 第八：行动篇 知 信 行 第一：理念篇 营业部的经营哲学 第二：规划篇 二部规划与年度计划的拟定 第七：管理