绩优分享活动经营老客户技巧.pptVIP

活动愉快进行，保险简单带过，不详谈。 活动两天后，联系有意向客户，邀约见面，单独详细讲解。 意向表达快速应对 一快：及时递上计划书 二快：签单后立刻告辞 三快：送回执单邀约下次活动 促成 活动经营的循环再生 新客户变为老客户 老客户变为转介绍中心 活动经营主体变为促成的有效借力 循环 年份 产品 保费 交费期间 2014年 321800 10年 80000 10年 20000 10年 2015年 100000 5年 600000 3年 55000 10年 现年交保费：118万 虞女士 48岁 育一女 建设银行预算业务经理 老公系当地房地产公司老总 家庭资产上亿 保险观念强 但性格孤傲 案例展示 挖掘 匹配 促成 筛选：美容院锁定目标 爱好：美容院老板介绍 掌握第一手资料 分类：孤独、难接近 计划：传统节日经营 单独邀约 邀约：拒绝 特殊处理：静置,契机 借力：单独设计特色活动 散步、生日 让客户产生强烈 的依赖感 循环：饱和、转介绍 三步圆舞曲 成功者永不放弃 放弃者永不成功 谢谢！ 老客户 新客户 近3年签单客户中，老客户占比逐年增高，2015年保费几近翻番，且客户来源中老客户占比提升至85%。2016年一季度19件保单中，老客户签单16件，占比85%。 分析 近年业绩展示 活动经营的优势 消除戒备心，快速拉近距离； 同时接触多名客户，最大化利用资源和时间； 最轻松、有效的积累方式。 多年经营心得： 开发十个新客户，不如维护好一个老客户，而且老客户永远比新客户更加容易服务！ 三步圆舞曲 挖掘 匹配 促成 筛选 爱好 分类 计划 邀约 借力 循环 客户分类 A类：有经济实力，易沟通，认同保险 B类：有经济实力，易沟通，对保险比较认同 C类：有经济实力，不太相信保险，只买一点保险 优质客户类 条件一：年现金收入200000以上 条件二：女性，35-55周岁 条件三：家庭经济绝对话语权 筛选 想方设法了解客户爱好 介绍人告知 面对面交流 衣食住行观察 为客户量身定做的服务 根据爱好订制生日礼物 根据爱好订制个性服务 根据爱好安排活动类型 爱好 每周计划活动 水果采摘类 购物类 亲子类 美食制作类 游山玩水类 个人和团队类 根据客户爱好和职业背景，邀约5人左右 可以客户1+1，人数不能多。 计划 提前2天进行电话邀约 话术：您这个周六还是周日有空？我们去XXX玩吧！ 成功：按约定前往，快乐出行！ 失败：没时间没关系，那你本月哪周有空，活动很多随你挑！ 邀约