绩优分享电子保单整理带来百分百加保.pptVIP

成功案例（三） 最佳实践典范案例开发 新人汤巧云运用保单整理方法后，总结三年来情况： ?2013年获客率40%—50%，加保最大保单2万—3万 ?2014年获客率60%—70%，加保最大保单4万—5万 ?2015年获客率70%—80%，加保最大保单10万—12万 32 新人保单整理常见问题 最佳实践典范案例开发 ?问题1：客户怀疑新人做不久，有点不信任 我只是帮你整理保单，又不是叫你买保险，这是我的责任， 整理之后你会很清楚你自己买的是……,对于我来说是一种 学习，你也可以让我一次学习 33 最佳实践典范案例开发 新人保单整理常见问题 ?问题2：同业产品条款不熟悉，有点着急 通过拔打同业公司服务热线来解决，并给新人讲解如何 看条款 34 最佳实践典范案例开发 新人保单整理常见问题 ?问题3：寿险意义认知不深与产品不熟，需求切入慢 通过衔接训练与二次早会的演练来解决，在新人反馈之前 再检查将切入产品的讲解 35 最佳实践典范案例开发 新人保单整理常见问题 ?问题4：电脑使用不熟练 给新人提供打印出来的保单整理表格，要求其在纸化的 模板上先进行整理填写，再请人在电脑上输入打印 36 最佳实践典范案例开发 我的感悟— ?保单整理是以客户需求为导向的销售 ?为客户服务是我的责任，为保险客户服务是我的史命 ?保单整理是小动作， 保单在客户掌中是大事情 37 最佳实践典范案例开发 38 最佳实践典范案例开发 电子保单整理 带来100%加保 ** 最佳实践典范案例开发 ** ? ? ? ? ? 职业背景：电瓶车批发经营 教育背景：中专 入司时间：2004年3月 目前职级：业务总监 主要荣誉： —总公司“理财明星奖” —MDRT百成圆桌会员 —IDA华人保险大会铜龙奖 —浙江分公司“第一部” —永康太保“第一总监” ? 2015年1-7月个人保费424万/42件其中加保40件 1 经营成果 时间 2012年 2013年 2014年 2015年1-7月 最佳实践典范案例开发 期缴 98万 276万 197万 424万 件数 61 44 63 42 保单整 理户数 20 15 22 20 加保 件数 42 35 54 40 加保 最大保单额 50万 100万 100万 200万 三年保单整理77户，加保率100%，加保保单171件 3 保单整理好处 最佳实践典范案例开发 1. 容易获得客户信息（年龄、投保经济能力） 2. 容易切入保险需求（有保险意识） 3. 直接导入产品说明促成（缺口直观） 4. 打开同业间客户把投保情况壁垒 4 《保险存折》不足之处 1. 《保险存折》信息栏目不完善 最佳实践典范案例开发 2. 格式受限填写不够用 3. 考验个人写字能力 4. 同业也使用类似工具，突显不出个人优势 5 我的想法 ?怎么样做可以完善更多信息 ?怎么样可以突显我的优势 ?开发自己的保单整理工具 最佳实践典范案例开发 6 最佳实践典范案例开发 电子保单整理优势 1. 客户信息不易丢失，方便携带容易查找 2. 方便保存零成本，随时可以发送客户查看 3. 客户量越来越多，容易管理升级 7 最佳实践典范案例开发 电子保单整理客户范畴 1. 自己的老客户 2. 买过很多保险的客户 3. 同业保额超限不能再买的客户 8 最佳实践典范案例开发 保单整理的流程 1 收集 保单 2 险种 填写 3 整理 反馈 4 获得 加保 9 最佳实践典范案例开发 步骤一：收集保单 开口话术要点 1. 赞美客户保险意识好，认定客户买过很多保险 2. 问客户是否清楚自己购买险的种类及具体责任利益 3. 提出让客户把保单拿到公司做保单整理 10 最佳实践典范案例开发 步骤一：收集保单 ? 问题1：我的客户经理也帮我整理过了 ? 处理方式：告诉客户自己做保单整理的优势 1. 整理得非常详尽 2. 一份电子版、一份纸化版 3. 亲自整理（一般人交由助理整理） 11 最佳实践典范案例开发 步骤一：收集保单 ? 问题2：不用整理我自己知道 ? 处理方式：两种 1. 客户可能没有真买保险，对保险认识不强（放弃） 2. 赞美客户懂保险，提出将来遇见问题向客户请教（培养） 12 最佳实践典范案例开发 步骤一：收集保单 1. 客户同意带走保单，用白纸做好记录 2. 客户不同意带走保单，保单内页拍照 3. 将客户保单带回公司整理 13 步骤二：险种填写（整理表前半页） 被保险人 最佳实践典范