面谈试销售项目营销员宣导片.pptVIP

* * * 哪家公司？ 中国人寿xx分公司 xx： 地处xx关中渭河平原东部，是xx省的“东大门”，为xx省农业大市和人口大市，总面积约13134平方千米，户籍人口534万，2015年DGP1469亿元。 xx国寿： 拥有14家县支单位，个险渠道营销员3000多人。 我们是站在别人的肩膀上 项目实践（1/2） 支公司“专家问诊式营销”KPI 到访客户10—20人之间，日平台10万以上； 到访客户20—30人之间，日平台20万以上； 现场刷卡签单率60%以上； 件均1.4万以上。 项目实践（2/2） 面谈式销售法-专家问诊营销式营销 xx国寿副总经理刘永成先生： “专家问诊式营销”是xx国寿转型成功，并在2015年取得亮眼成绩的一个重要原因，也是公司转型的鲜明注脚。 面谈式销售意义 2 目 录 面谈式销售背景 1 什么是面谈式销售 3 5 怎样参与面谈式销售 4 面谈式销售项目的意义-对客户 来到公司，心里更踏实，尊贵的体验，贴心的服务，更加认同营销伙伴和公司； 来到贵宾室，基于业务经理的前期沟通，再加上专家一对一的分析，更全面了解自己的需求，找到更合理的保险理财规划； 不受产说会场次限制，现场就能办理相关手续，更方便。 …… 自展和平台两种销售方式下，我们还有大概4类客户没有服务到位。 有这些客户我们还没服务到位 产说会没促成的客户 面谈式销售项目的意义-对伙伴 新的邀约借口，新的销售模式，客户有新鲜感，客户体验更好，容易邀约； 不愿参加产说会、没时间参加产说会的客户可以通过面谈试销售项目来沟通和促成； 借助专家的力量、系统的运作，提高签单率，提高收入； 配套客户与专家面对面，可以学习借鉴促成方法，提升个人展业技能，特别是新伙伴； 在公司服务客户，时间成本和费用投入更低； …… 提升专业能力是成功的关键 产说会没促成的客户 未来与你竞争的人更多 掌握顶尖技能，把握客户需求，走向成功 面谈式销售意义 2 目 录 面谈式销售背景 1 什么是面谈式销售 3 5 怎样参与面谈式销售 4 项目原理 利益是导向 需求是核心 系统是支撑 客户为何来 客户为何买 项目原理-利益是导向 首席理财规划师 一对一服务 客户个性化需求的解读和专业建议（家庭资产负债表、现金流量表、标准普尔家庭资产象限图分析客户需求） 营销20周年的利益大回馈 为庆祝国寿营销20周年，只针对贵宾客户进行定向利益回馈，赠送活期理财账户。 机会唯一，服务唯一，开户唯一 专家服务时间仅限7.15-7.30，全市名额300个，需提前预约，公司电话确认后参加。 项目原理-需求是核心 尊贵体验 礼仪接待，公司等候区观赏视频，铺垫观念； 贵宾室和专家面谈，情人般问候，上帝般礼遇 。 专家力促 了解客户现状、确认客户人生规划、找出财务缺口；只讲利益和机会，不讲太多产品条款，面谈有信心、有霸气、要求刷卡。 礼品吸引 现场赏心悦目的礼品，公司大手笔回馈，再次拉升保费，过了这个村就没有这个店。 项目原理-系统是支撑（1/2） 系统运作的主要角色 主要以支公司为模板设置 （建议部分单位职场统筹运作） 角色 关键工作内容 来源 激励点 项目统筹小组 统筹项目的策划、启动、职场训练、项目规则的执行和解释 支公司个险总、个险经理、职场经理 达成保费目标 首席理财规划师 与营销员提前沟通、面谈促成、回访、总结技能和经验 主管、团队导师等 保费1%的奖励方案、荣誉激励 营销员 邀约客户、沟通面谈时间、陪同面谈 所有营销伙伴 签单、提升技能 面谈助理 拨打确认电话、安排行事历、接待、刷卡、发放礼品（或转交专家）、保费和礼品等信息登记 团队助理/销售支持功能组 奖励方案、荣誉激励 项目原理-系统和规则是支撑（2/2） 系统运作的规则 1、首席理财专家自愿申报 ,公司审核，参加培训，缴纳保证金，否则不授权。 2、携彩页面见客户，客户筛选，预约取号，带齐资料参会，否则不能参加。 3、现场专家签字才能购买，不允许场外销售。 4、严格要求现场刷卡才能购买（特殊情况2天内刷卡-经支公司经理审批） 5、费用分摊原则，公司承担方案费用（功能组的方案费用由团队承担），营销员承担客户礼品费用。 6、客户信息保密，首席理财专家、面谈助理等泄露客户信息，存在抢单行为的，取消参与资格，全辖通报，降低品管考核。 7、支公司每日数据通报、每周数据总结和项目复盘。 第三步：拜访客户（邀约和铺垫） 第五步：与专家沟通领取预约号 第六步：伙伴协同客户参会 第七步：专家面谈并促成 第八步：营销员递送保单 第一步：筛选客户（3有原则） 第二步：营销员电话约访 第四步：面谈助理电话确认 第九步：专家电话回访 项目运作的关键流程 面谈式销售意义 2 目 录 面谈式销售背景 1 什么