有效亲访（面访篇）-新人衔训（修改）.pptVIP

2.4.3化反对问题为卖点 准客户：“……我现在还不到30岁，你跟我谈退休 金规划的事，很抱歉！我觉得太早了，没 兴趣。” 业务员：“是的，我了解您的意思。只是我要提醒 XX小姐的是，准备退休金是需要长时间的 积累才能达成的，现在就是因为您还年轻， 所以您才符合我们这项计划的参加资格。这 个计划就是专门为年轻人设计的。 案例说明： 第 * 页 第二章 面访 步骤 2.5转介绍 2.5.1转介绍的时机 2.5.2转介绍的话术 第 * 页 第二章 面访 步骤 2.5.1转介绍的时机 * 转介绍的优势 转介绍 拜访更有目标和针对性 提高成交的概率，减少拒绝的可能，客户源永不枯竭！ 可获得优质 准客户名单 借助客户的 推荐及信任 一个客户就是一片天空 第 * 页 第二章 面访 步骤 2.5.1转介绍的时机 转介绍的客户来源 拜访中的现有客户（包括未成交客户） 交情好的老客户、亲戚朋友 影响力中心 第 * 页 第二章 面访 步骤 2.5.1转介绍的时机 转 介 绍 签单成交时 递交保单时 对你的服务感到满意时 递送分红报告时 办理理赔后 注意：言多必有失，把握好火候 第 * 页 第二章 面访 步骤 2.5.2转介绍的话术 保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的支持和帮助。您有没有不错的朋友帮我介绍几个，我去帮他们算一算，买不买保险没关系！！ 注意：说不说是我们的事，介绍不介绍是客户的事，不要过多纠缠。 第 * 页 第二章 面访 步骤 2.5.2转介绍的话术 转介绍中的拒绝处理话术 （1）我不知道谁需要保险 “是的，我可以理解，而这正是我应该做的，分析他人的保险需求是我的工作职责，您只需要告诉我几个名字就可以了。比如说，您认识的人当中有谁最近刚刚结婚吗？” 第 * 页 第二章 面访 步骤 2.5.2转介绍的话术 转介绍中的拒绝处理话术 （2）等我想到再打电话给你 “非常感谢您的支持，为了这么一件小事还要耽误您很多时间给我回电话，真让我很过意不去。其实您只需花2分钟时间想想在您认识的人当中，最近有谁刚刚生小孩？” 第 * 页 第二章 面访 步骤 2.5.2转介绍的话术 转介绍中的拒绝处理话术 （3）我可不希望你以我的名义 向我的朋友推销保险 “您的心情我非常理解。您放心，我不会说任何让您为难的话，我只是希望能提到您的名字，让对方觉得我不是一个陌生人。 请您想想，在您的朋友中，最近有谁刚刚买房吗？” 第 * 页 第二章 面访 步骤 01 导论 02 面访的步骤 03 实战演练 Contents Page 目录页 第 * 页 3.1实战演练 演练目的：借助相关展业工具，熟练掌握接触、激发需求、产品推介、异议处理、转介绍等面访环节； 演练方式：分组进行演练准备，讲师随机点取两名学员上台，指定相应角色，按照面访流程进行演练，演练过程中，“客户”至少提出两个拒绝问题（激发需求、转介绍等处均可）； 第 * 页 第三章 实战 演练 第 * 页 第 * 页 如何有效亲访 ——面访篇 01 导论 02 面访的步骤 03 实战演练 01 导论 01 导论 Contents Page 目录页 第 * 页 面访的目的 1.1最终目的 （1）解决客户问题 （2）储备准客户 （3）开发客户 （4）提升收入 第 * 页 第一章 导论 面访的目的 1.2过程目的 （1）明确是给客户做服务 （2）进一步取得客户的信任 （3）了解客户其他情况 （4）激发客户的需求 结论：控制过程比控制结果更为重要！ 第 * 页 第一章 导论 01 导论 02 面访的步骤 03 实战演练 Contents Page 目录页 第 * 页 *存在疑虑 *针对我们要买的商品提出相关问题 *需要确信我们购买的决策正确无误 2、面访五步骤： 2.1 接触 2.2 激发需求 2.3 产品推介 2.4 异议处理 2.5 转介绍 第 * 页 第二章 面访 步骤 2.1.1 寒暄 2.1.2 赞美 2.1.3 倾听 2.1.4 现场演练 2.1接触 第 * 页 第二章 面访 步骤 寒暄：嘘寒问暖(暄:温暖)；指宾主见面时谈天气冷暖之类的应酬话。 寒暄要有目的