绩优分享陌生拜访技巧.pptVIP

陌拜技巧 **经理 **分公司沙塘网点服务部 成长经历： 2013年3月入司 2014年晋升组经理（现有组员7人） 所获荣誉： 2013年5月获得**分公司 优秀新人母亲节奖励 ； 2013年全年部门总保费“前十名”； 2014年全年期交保费入围“精英联谊会。 **经理 业绩情况： 近两年长险保费55万元，件均保费9322元，新单10年期以上业务占比41% ，陌拜产生保费占比65%以上。 第一板斧：价值预判 开门四件事 召开经验萃取沟通会 → 陈述价值 通过开门四件事营造良好的萃取氛围 个人信息表 → 访谈价值预判表 圈定话题范围：陌生拜访为主，善于获得转介绍 第二板斧：FPS访谈 问：你为什么喜欢陌拜？（F聚焦问题） 答：首先自己不是本地人，所以没有太多缘故客户，其次陌拜随时可做，不受限制，最后上门陌拜，客源不断 问：你是怎么做陌拜的？（ P延展话题） 团队一起出动，两两搭档，增强陌拜信心 第二板斧：FPS访谈 问：团队一起出动？两两搭档？有什么讲究吗？（P延展话题） 团队一起进行区域拓展，男女搭配，进门的概率高，比如……（STAR的运用） 问：你们陌拜怎么做？（F聚焦话题） 选择拜访区域、晚上6—9点开始进入小区、敲开客户家门，以问卷的方式了解需求，进行拜访； 问：选择区域有什么要求吗？（F聚焦话题） 住户文化素质高、作息时间有规律、收入高； 第二板斧：FPS访谈 问：在进入小区和进入单元防盗门都不容易，你是怎么做到的？（P延展话题） 穿职业装、佩戴双证、客户名单就可进入大门，比如……（STAR的运用） 进入单元防盗门按响门铃拜托住户开门即可…… （STAR的运用） 问：敲客户门的时候有碰到什么困难吗？你们是怎么做的？（F聚焦话题） 做好准备，女士敲门，男士站位，用问卷的方式就可以进入家庭……（STAR的运用） 问：不同的客户都用一种方法吗？（F聚焦话题） 四套问卷面对不同的客户……（STAR的运用），有时使用问卷都可签单； 第二板斧：FPS访谈 问：有使用到什么工具吗？（P延展话题） 《调查问卷》四套 问：别人也做陌拜，你们与他们有什么区别吗？（P延展话题） 1、 我们是以团队集中进行陌拜，集中突破优势大 2、 《客户调查问卷》全面，不同客户不同需求不同沟通要点，成功概率高； 3、 长期坚持 通过我们沟通，我可不可以这样理解：您在陌拜取得成绩的原因在于你有效分析，逐一敲开客户心门，取得成交，对吗？（总结话题） 第三板斧：信息整合 陌拜敲开幸福之门 小区大门 单元防盗门 客户家门 客户心门 陌拜敲开幸福之 萃取师：** ** 被萃者：** ——****分公司 我们需要上门陌拜吗？ 我们敢去上门陌拜吗？ 我们会去上门陌拜吗？ 为什么大家都害怕上门？ 上门陌拜到底难在哪里？ 团队每周至少2次上门陌拜，团队新人依靠陌拜留存率90%以 上，全部顺利实现“三晋”。 2015年4月份团队共积累陌拜客户336位 陌拜336人中，有201人成为准客户，100人成为意向客户， 33人成功签单成为我们的客户。 让陌拜变成一种“幸福”！ 通过上门陌拜让更多客户了解保险、拥有保险、 获得保障，让客户的生活更幸福！ 通过上门陌拜让伙伴们更多接触市场、积累准 客户、实现更高的收入，让伙伴们更幸福！ 今天就让我们一起去“幸福”敲门吧！ 谢谢! 备注页请提供同步讲解的详细文字注释 * * ? 时间 * ? 时间分配：2分钟 ?其实，我认为上门陌拜只要方法得当，一点都不难。就拿我的团队来说，每周固定两次全员上门陌拜，我们团队中的那些80后、90后就是依靠陌拜来产生保费，留存率90%以上，100%实现三晋。4月份光上门陌拜这一个动作就积累新客户336人。其中接受我们上门服务的200人，有一半愿意了解保险并有购买意向，33人已经成功签单。既服务了客户又让伙伴们拥有了自己的客户群体，大家都非常开心。所以我觉得：上门陌拜是一种幸福！ * * ? 时间分配：2分钟 ? 其实，说一千道一万，陌拜能不能坚持要看服务客户的意识强不强，陌拜能不能做好要看我们是否足够用心。上门陌拜，既服务客户让客户更幸福，又能成就自己和团队，让伙伴们更幸福。我们为什么不去做呢？ * ? 时间分配：1分钟 ? 接下来，让我们一起，迈出第一步、说出第一句话、敲开第一扇门、把幸福传递给千家万户！ 备注页请提供同步讲解的详细文字注释 * * ? 时间 * ? 时间分配：2分钟 ?其实，我认为上门陌拜只要方法得当，一点都不难。就拿我的团队来说，每周固定两次全员上门陌拜，我们团队中的那些80后、90后就是依靠陌拜来产生保费，留存率90%以上，100%实现三晋。4月份