绩优分享陌拜顺字诀道似无心却有心.pptVIP

陌拜“顺”字诀 道似无心却有心 你坐过十点半的地铁吗 在外打拼的游子 陌拜难 难于上青天 不用搞这么晚 短时间积累 大量客户 04 03 02 01 3个月挂零 半年积累1000位准客户 相当于每天积累5位准客户 5年来成交客户超过200位 其中98%的客户缘于陌拜积累 从无亲无故到风云人物 形象设计师 月薪5-7K 晋升空间不大 看老板脸色做事 没有目标和动力 给别人打工 何时才能赚取人生第一桶金？ 我的转变（1/3） 买客户资料 抄牛皮藓电话 到城中村拜访 到**周边拜访 万事开头难 家人支持 客户来源 我的转变（2/3） 坚持？ 放弃？ 不想 被人笑话 何去 何从 坚持！ 突破！ 能否集中区域，提高效率？ 我的转变（3/3） 地点的选择：集中片区 1 ****区 皮具城/鞋城/美容美发市场 节省花在路上的时间 商户集中，老板聚集 （每个市场上千家档口） 和自己特长相关 （有话可聊） 离住处较近 （拜访结束方便回家） 建立 个人品牌 第一步：事前准备（1/4） 时间的选择：中午-下午 2 【原则】 不打扰客户下班时间 中午至下午 （批发市场下午5点半关门） 特殊时点效果更好 【中午/下雨天】客户有时间，而且会被你的真诚打动 第一步：事前准备（2/4） 材料的准备 3 彩页 （少儿意外险） 名片 大多数商户都是30岁左右、有小孩 因生意繁忙对小孩疏于照顾，发生意外频率较高 保费低廉，易成交 响亮的头衔 管理精英总干事—— “管理精英班班长” 各1万份 （广覆盖） 第一步：事前准备（3/4） 个人的准备 4 着装 心态 让别人知道你是做保险的 拒绝是正常的 第一步：事前准备（4/4） 第二步：顺序拜访提效率（1/7） 思考：你一天几访？ 拜访50人 积累 准客户1人 5天 50访 30天积累 6个准客户 2天 50访 30天积累 15个准客户 目标：20 访/天 秘密在于：按顺序走访 第二步：顺序拜访提效率（2/7） 一天5访都无法完成 有时还要拜访到晚上 下午轻松完成20访 结束即可回家休息 第二步：顺序拜访提效率（3/7） 01 客户收到名片 抗拒，扔一边，不知道要买什么 客户收到彩页 一般都会看一眼，根据客户反应判断跟进策略 给资料而非名片 第二步：顺序拜访提效率（4/7） 02 没有时间勿纠缠 感兴趣的标准 眼睛停留在彩页超过3秒 没时间的处理 你先忙，资料先放你这。 “只耽误几分钟”会引起反感 第二步：顺序拜访提效率（5/7） 03 名片换名片 参考话术 这个是我的卡片，你有需要可以联系我，下次我有时间再来拜访你，我可以拿一张你的卡片吗？ 小建议 可将名片钉在彩页上，方便客户联系 第二步：顺序拜访提效率（6/7） 04 记录反应并分类 A类客户 特征：亲和力强，愿意和你聊 跟进：5-7天回访一次 B类客户 特征：买过保险，初次不好接触 跟进：8-9天回访一次 C类客户 特征：态度冷漠、反感，骂人 跟进：整个市场都拜访过以后再重新拜访 效率更高！ 第二步：顺序拜访提效率（7/7） 能够在最快的时间完成目标访量，有时甚至可以做到一天30-40访 根据接触后客户的反应再判断客户是否值得跟进，比靠眼睛观察后主观判断更准确 第一 第二 第四 制造相遇 混个脸熟 放下戒备 欢迎到来 产生好感 第三 赞美顺耳 礼物顺心 营销员 营销员 客户 客户 第三步：顺路经过来相遇 （1/4） 再次拜访混个脸熟 我：你好老板，记不记得我啊？ 客户：没什么印象。 我：我上次给过你一份资料的，我是中国人寿的，当时你也看了我们的彩页，给小孩的保险，一年才100多块钱，平时小孩去公园玩不小心滑倒受伤了，看门诊都可以报销。因为我今天在附近送一份合同，刚好拿一份资料给你看一下，不知道你有没有兴趣了解一下呢？ Tips 彩页是开口的的工具，可以选用和上次不同的产品彩页 第三步：顺路经过来相遇 （2/4） 借口讨水，进门赞美 女性常用赞美方式：直接赞美 小孩 生意 男性常用赞美方式：间接赞美 创业 教育 规划 家庭 第三步：顺路经过来相遇 （3/4） 我：你好老板，我今天在旁边拜访个客户，刚好带个东西给你。这个东西是……用的，有……作用。 顺手小礼难以抗拒 贵重礼品（茶叶、烟酒、月饼等） 小礼品（冰箱贴、挂历、小按摩器等） 礼品的选择：成本控制在10元以下，客户接受时没压力，使用时想起你 第三步：顺路经过来相遇 （4/4） 陌拜“顺”字诀 道似无心却有心 2016年个险新人成功创富系列培训课程（市场拓展） 深度研修