团体大客户沟通的技巧.pptVIP

课 程 大 纲 ?团体大客户综述 ?团体大客户沟通的步骤 ?团体大客户沟通的五大技巧 何 谓 大 客 户 ?团体大客户的四大特征 1、难以接近 2、交易过程复杂 3、更注重服务 4、需求相对集中，但方案复杂性高 开拓团体大客户的重要意义 追求长远可持续发展的企业，都必须注意： 永远都不能在重要的团体大客户身上打折扣，因为对团体大客户打折扣就是对企业未来的经营目标打折扣 团体大客户管理主就是对未来的管理 团体大客户迁就品质一般、价格偏高的产品和服务的时代早就一去不复返了。 企业要拓展客户关系、建立客户对企业的信任感、提高客户对企业的认同度、为客户创造价值，就要为团体大客户提供有针对性的产品和服务 重视团体大客户所带的回报 1、树立高端客户忠诚度的关键 2、能够为企业提升竞争优势 3、企业获得高收益的手段 三步曲 （一）、引导客户需求 （二）、处理异议 （三）、总结和销售 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 引导客户需求 团体大客户一般要经历4个阶段： 开场启动阶段 调研交流阶段 能力展示阶段 买卖承诺阶段 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 与大客户面对面的沟通中，我们应当采用下面4个步骤 利用得景问题 以面临问题来探索隐藏需求 用暗示法来扩大客户的问题、难点和不满 满足客户认同需求的