家庭主妇增员筑就幸妇寿险路含备注.pptVIP

? 时间分配:2分钟 ?我的属员80%以前都是家都主妇，他们有的在家做全职妈妈，照顾小孩，买菜做饭，有的，家里也有阿姨，但她们不做什么工，也有，找一些兼职来做做的，如打小时工、为自家的生意打打小手，管管财务等，我最近招的一位属员，她叫**，也是让我很骄傲的，她的综合能力及素养非常高，她很快就晋升了组经理，我增员她的过程应该是在增家庭主妇这个市场中，增员流程走的最顺也是最全面的！ * ?时间分配：3分钟 ?我是怎样获取到她的基本信息的呢？其实，都是通过提问。我和她第一次见面，就会和她闲聊几句， “你来**多少年了？一个人还是一家人在**？有没有买房子？ 有孩子吗？在哪里上学？“ 通过这些问题，我就会了解她的经济实力，比如，她的女儿在***上学，她的房子在***，那是高档社区，而且女儿上的也是贵族学校； 我还会问“你现在没有培训或者学习的机会？有没有带给孩子成长的平台或机会？”她说“如果有当然好了，我现在没有这样的平台”我就知道她很好学，她的亲和力很强，我们很合缘，我想留她的电话，一般我都会利用孩子问题，正好我的女儿要上小学了，我借此资询升小一需要的资料就向她要了电话，这个过程中她又和我讲了升小一需要办理的流程，再次坚定了我的选择，她的表达能力也很好！我的每个问题都是为了收集资料，来判定是不是我要选择的增员对象？ * ? 时间分配:30秒 ?大家可以看一下，这位就是我的属员**，感觉她是不是亲和力很好？她是我众多属员中比较有代表性的了！ * ? 时间分配:1分钟 ?增员象我己锁定，己经有了增员动机，所以接下来，我将重点追踪，一般情况，追踪跟进的过程是较长的，大都半年以上，主要是加深彼此的了解，还有适时做增员动作，慢慢渗入保险理念及对我工作的认可！ 在深入沟通方面，主要是通过微信沟通和面谈沟通两种方式进行的。 * ? 时间分配:3分钟 ?微信沟通，一方面是让对方加深对我的认识，对我工作的了解，另一方面是我要加深对增员对象的了解。首先一定是要保持联系，我会想办法加微信好友，如我刚刚所说，我会利用“我女儿要上小学了，我有很多的疑问想请教你，不如我加你微信，方便联系？”她就欣然同意了。我一般每周都有二至三次在朋友圈中发一些保险资讯，我的团队活动、我的各项荣誉以及我的生活，让她有所了解，并引起兴趣,特别关注她有没有给我点赞或评论？与此同时，在微信中了解她的生活重点及对保险的看法。 ?前一阵子，公司主销防癌险，我在微信朋友圈就发了一些关于防癌险的讯息，她很感兴趣，就问我怎么给孩子买？我没有直接销售产品，而是将销售机会转达为增员机会，产品介绍转为工作介绍，我利用给她送防癌险计划书的机会进行面谈。 * ? 时间分配:3分钟 ?我对她讲：**，你看你买保险不好来做保险！我们见面后，我主要就是通过一些话语激发她的心在需求，同时，讲一些做保险的利益，讲收入构成，不仅有基本的劳务报酬，还有养老，意外保障等，讲我的个人成长，我生活品质的提升，当然最主要还要讲对孩子教育的帮助及夫妻关系，家庭经济减少压力方面。 * ? 时间分配:2分钟 ?讲到做保险，我接来下就会将她关注的地方重点和她沟通，做增员动作，因为基于之前的互动，对她的情况也有了一定的了解，所以很容易找到需求点！ 关注点一定是家庭，孩子，从做为妈妈和老婆的危机感激发需求，沟通点就要是介绍做保险可以给她带来什么，如**可以给你和孩子更大的发展平台，你现在兼职的工资只是个数字，不能带给你什么，对你整个家庭也没有什么帮助，不如给自己两年时间，给自己一个机会，一个突破！ * ? 时间分配:3分钟 ?然后，我会用身边人的故事再次激发需求，虽然故事有些老土，但真的很好用，因为我会讲的很真实！讲这个故事，产生共鸣，激发她实现自我价值的欲望。 * ? 时间分配:3分钟 ?接下来就是邀约，和她有了前期的沟通后，借力平台促成！我一般会邀约她们来参加创说会这样公司给到的专业增员的说明会，还有不错过任何一次公司组织的活动，如端午节联欢，亲子阅读之类活动，这样可以让我的增员对像感受我工作的快乐，了解工作的环境，同时让她有机会更多的了解我，相信我，因为职场的展版上都有我的照片以及公司的各项荣誉表彰活动相片，我的增员全部都是通过平台促成的。 * ? 时间分配:1分钟 ?我一般会这样邀约：**，我们明天下午公司对外有一个大型创业平台，和接孩子放学的时间不冲突，我非常希望你能过来学习一下，顺便了解一下这个行业！不会给她们压力，被拒绝的概率很低，除非真的有事，那就约下一次！ * ? 时间分配:2分钟 ?最后，帮他决定，立刻促成！创说会或公司的活动结束后，我会马上进行促成动作，主要是再次给她危机，再鼓励她，为她树立信心。 * ? 时间分配:2分钟 ?当然，这个过程中也会遇到异议，但比较少，因为我的重点追踪的过程较长，所以增员铺垫做