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客户需求及异议处理 第一章 第二章 第三章 第四章 目录 Contents 第四章 激发客户需求 常见异议处理 演 练 1 思考 客户一般有哪些保险需求？ 一、医疗补助 二、意外保障 三、养老补充 四、子女成长 五、分散投资 六、财产保全 ………… 思考 客户的保险需求会受到哪些自身 因素的影响？ 职业 年龄 性别 收入 家庭结构 人生阶段 家庭规划 生活习惯 业余爱好 资产状况 ……… 2 常见异议处理 异议处理的定义 异议：就是在销售的过程中准客户对你的介绍提出的疑问或不同意见。 异议处理：就是解决准客户疑问、消除准客户 疑虑，最终促使其购买产品的行为与过程。 在与准客户交流的过程中，异议随时会出现。因此，异议处理贯穿于整个专业化销售流程中。 嫌货才是买货人 购买从异议开始 正确看待客户的拒绝或异议 存在即合理，客户提出异议不可避免 客户提出异议是购买保险的第一步 为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质 客户的异议是对我们保险知识的检验 客户提出的异议越多，说明对保险越重视 客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈 常见异议处理方法（一）（1/2） 客 户： 我没钱 业务员: 在这个您不用担心，这个保障给到您，不需要您一下子交几千几万的，只需要每个月攒 ***元，平均到每天也就 ***元， 也就是几瓶饮料，或者少抽1包烟的钱，对不对？ 那我们现在固定把每天的这几块钱攒下来，享受到的却是一份高达几十万的保障，给自己一份安心，给家人一份安心，对不对？！ 促成动作：所以您看这边也帮您和其他客户一样，帮您做个办理好吧！ 常见异议处理方法（一）（2/2） 客 户： 我没钱 业务员: 如果您真的觉得每个月攒个300多块钱会影响到您的正常生活，那我们也不建议您参加了，但是我想冒昧的问一下，如果我们现在每个月攒个300多块钱，您都觉得有压力，那我们一旦发生意外，高达几千甚至上万的医疗费用您觉得从哪里来呢？（停顿）其实我们今天这个保障给到您，也只是希望您为自己点点滴滴攒钱的同时，可以享受一份高额的保障，有事有保障，没事就当为自己攒钱了，一举两得！ 促 成： 所以您看，这边也帮您和其他客户一样，帮您做个办理好吧！ 常见异议处理方法（二） 客 户： 已经有社保了 业务员: 在社会保险只满足最基本的生活水平线，是低水平的“保”，而不是“包”，很多费用都要自掏腰包，不能全报，发生重大疾病，自费比例将更高。 要让将来的生活有品质，必须用商业保险作补充，我想，你总不想让将来的生活低于常规的水准吧？ 促成动作：笔指向投保单的投保人资料，再次询问”你的身份证号码是多少“？ 常见异议处理方法（三） 客 户： 投保容易理赔难 业务员: 是啊，社会上有些人也是这么想的。其实保险公司非常注重对客户的理赔，保险的理赔率高达98%。拒赔的案件，有的是因为个别保险从业人员的销售误导导致的；有的是客户故意隐瞒，带病投保被拒赔，如果不拒赔就会损害其他人的利益，你说是吗？要让将来的生活有品质，必须用商业保险作补充，我想，你总不想让将来的生活低于常规的水准吧？ 促成动作：我们公司是通过银行转帐的，你的银行卡是工行还是建行？ 常见异议处理方法（四） 客 户： 平平安安的话这产品不划算 业务员: 平平安安是最好的呀。谁也不愿意买保险就得病啊。买保险最主要是买个安心，哪怕万一怎么样了也不用怕，对吧。身体好，钱可以留给子女，身体万一不好，自己的问题自己解决，也不会给孩子增添负担。你说是吗？ 促成动作：将笔指向投保单”受益人“栏，询问”你孩子名字是叫**吗？并做填写准备。 常见异议处理方法（五） 客 户： 用不了那么多吧。 业务员: 你是觉得“交费用不了那么多”还是“保障用不了那么多”？ 如果是“保障用不了那么多”，那么假设有一天医生说50万换一个肝，现在却只准备了25万，能不能只换半个肝？ 如果是“交费用不了那么多”，那你觉得交多少比较合适？ 促成动作：每月只需1000元左右，在不影响生活的前提下化解风险获得保障，你的银行卡号是﹍﹍ 异议是人的一种常见反应 其产生于销售的各个环节 没有异议就没有签单 3 演 练 演 练 内容：家庭规划 , 但经济紧张 时间：10分钟 要求：边画边讲，自然流畅 演 练 内容：家庭保险规划、锁定客户需求 时间：10分钟 要求：边画边讲，自然流畅 6月目标：3万 谢 谢 大 家！ 我们的职责——让身边的每一个人在风险来临时都能做好万全的准备，让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障 * 我们的职责——让身边的每一个人在风险来临时都能做好万全的准备，让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障 *