客户需求分析方法技巧培训.pptVIP

8成 的父母同意“再苦也不能苦了孩子，再穷也不能穷了教育”； 6成 的父母表示如果需要，会为子女的教育举债； 5成 父母表示如果建立子女教育互助基金，他们是会参加的； 3成 的父母表示担心自己的经济能力是否能一直满足子女教育的需求。 据中国经济发展监测中心提供的资料显示： 我们一起来算算一个孩子 需要多少教育费？ * 无论我们在不在，都希望孩子能一生幸福。孩子是我们的命根子，我们都希望孩子能够成龙成凤，都希望自己的孩子享受最好的教育，你认同吗？ 随着经济的发展，物价水平在不断提升，教育费用也在急剧上涨，光大学四年的费用就要十几二十万，更不用说出国留学了，这个钱您准备了吗？ 教育类 五大需求之理财篇 存款利率微薄，物价全面上涨； 股市跌跌不休，资金严重缩水； 楼市面临调整，负翁到处可见； 老百姓的问题：我们该如何理财，才能让资金安全，不受市场无情地摧残，同时能抵御通胀，稳健增值呢？ 市场总是无比残酷，如今老百姓的资金已面临四面楚歌的窘境 升值的钱 风险低、利率较高、专款专用 解决未来的教育、婚嫁、养老等开支较大的生活问题 理财产品推荐：中长期银行定期储蓄、中长期理财型保险等 40％ 生钱的钱 收益极高、风险极高、时间不稳定 投资不等于理财（时间） 理财产品推荐：股票、房产、基金等其它投资 30％ 20％ 保本的钱 风险低、灵活性强、利率较低 理财产品推荐：中短期银行定期储蓄、国家债券、储蓄型保险等 科学理财三三一法则 要花的钱 短期消费、灵活变现 主要用于3-6个月的生活开支，可选择银行活期储蓄 10％ 科学理财建议： “财富资产如同鸡蛋，不要把您所有的鸡蛋放在同一个篮子里！” * 像您这么会经营企业，又这么有钱了，按理用这笔钱过几代都是可以的了，那你现在还在努力赚钱的目的是什么呢？保值、增值、财富传承…… 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 理财类 现场演练 THE END * 感恩 晋升 执行 1 保障全面 方案有针对性地解决影响现金流的各风险因素，涵盖寿险、重疾、意外、医疗等。 2 保额充足 不仅只是蜻蜓点水的涉及，更重要的是保额要充足，并且契合家庭成长阶段的需求变化。 3 重点突出 根据家庭成员对现金流的贡献程度，突出重点保障对象。根据家庭成长过程的需求变化，突出重点保障时期。 * 感恩 晋升 执行 五大需求分析工具使用 PART 4 * 感恩 晋升 执行 每个人的生活是独一无二的 每个人的需求都是有差异的 * 感恩 晋升 执行 科学的人生规划阐述不同阶段的人生需求 客观的人生阶段需求呈现不同的保险计划 客户根据表中需求进行排序 根据客户最先需求对客户进行需求分析及促成 为再次拜访销售做好铺垫 借助工具思路 一、人生现金流量图及人生不同阶段的划分 学习成长期 单身期 家庭形成期 家庭成熟期 退休期 出生 参加工作 结婚 子女出生 退休 现金流量 子女独立 家庭成长期 （一）单身期： 时间：参加工作—结婚前（2—5年） 特点：收入低、花销大、20—28岁之间、身体健康、无家庭负担、保险意识较弱。 需求分析：意外保障+健康保障。以最低保费获最大的保障。确保一旦有不测时用保险金替自己为父母尽孝。 人生不同阶段有不同的寿险需求 （二）家庭形成期： 时间：结婚—新生儿诞生（2—5年） 特点：是家庭主要消费期。 收入增加，生活稳定。购买高档用品，贷款买房等。夫妻年轻健康，负担较轻，收入迅速增长，保险意识逐步增强。 需求分析：为保证出现风险还贷不会中断，可选择意外保障（夫妻互保）+健康保障+子女教育。保额一定大于贷款金额和家庭成员5—8年所需生活开支的总和。 人生不同阶段有不同的寿险需求 （三）家庭成长期： 时间：孩子出生到参加工作前，约18—22年。 特点：家庭成员不再增加，整个家庭的成员年龄都在增长，家庭最大开支是保健 医疗、子女教育等费用。 需求分析：子女接受良好高等教育的经济压力，通过保险可为子女提供经济保障。可选择健康保障+子女教育，建议提前考虑养老。 人生不同阶段有不同的寿险需求 （四）家庭成熟期： 时间：子女参加工作到家长退休。约为15年左右。 特点：自身工作能力、经验、经济状况都达到高峰状态，子女自立，债务已逐渐减轻。夫 妇年龄较大，健康状况有所下降。家庭负担轻，保险意识和需求增强。 需求分析：养老、健康重疾需求较大，同时为将来老年生活做好安排。强制准备养老金， 资产保全，完整地留给后人。可选择：健康保障+养老保障+理财+财富传承 人生不同阶段有不同的寿险需求 （五）退休期： 时间：退休以后 特点：以