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案例文档命名规则：XX 寿险营销 理赔服务 销售案例开发模板目录 案例概述 个人基本情况 个人业绩/成果展示 曾面临的困惑与挑战 采取的行动或策略 取得的行动结果 具体事件举例 体会和感悟 销售案例背景概述 一、案例来源：**分公司个险渠道**销售案例 四、适用对象： 五、个人背景概述： 分享人来自**分公司的**经理，她2005年4月签约**，连续27个月持续绩优。 六、案例概要： 服务好每一位签约的客户，做好售后服务，快速满意的理赔服务赢得客户的尊重和信赖。 七、转入正文： 下面让我们一同进入今天的精彩分享，学习**经理究竟是如何通过客户服务，快速理赔赢得客户的加保及转介绍。 二、通用类型： 三、专业类型： □职涯规划 □客户开拓 □建立信任 □方案推介 □促成签约 □客户服务 □技能类 □心态类 □知识类 □习惯类 □综合类 □专题类 □12月以上营销员 □客户经理 □业务主任 □部经理 □销售通用类 销售个人基本情况介绍 **保险**分公司 **中心支公司** 2005年荣获**分公司“增员标兵”称号 2006年荣获**分公司“星光俱乐部”称号 2007年荣获总公司“标准行销部”称号 2008年荣获分公司“优秀营业部经理”称号 2009年荣获“分公司发展最快营业部”称号 2010年荣获分公司“**保险突出贡献奖” 2012年荣获分公司“雄狮奖及潜龙奖”称号 2013年荣获分公司“杰出贡献营业组”称号 2014年入围“世界华人寿险大会”赴**学习2013年至今连续27个月绩优 历年理赔展示 案例正文：曾面临的困惑或挑战 保险保的容易理赔难？ 我认为：寿险营销只要你做好一件事情，你就会取得意想不到的收获； 如果你能细致、彻底的做好一件关键的事情——理赔营销，你就会取得至少和我一样的业绩。 案例正文：采取的工具/策略/流程/方法 案例正文：具体的典型事例举例 有一个客户接受理赔，整个村的客户都会因此而选择**保险… 同样因为理赔服务好，又把**介绍给她的邻村，连着出了5张保单，这几位客户又在层层给我介绍客户，目前我共有210个客户，其中转介绍占比80％。 每一位接受过**理赔的客户，都会主动赠送一面锦旗给**保险**营服。 看似赔付不好解决得好的经典案例 有个客户是个企业主，有一次急性扁桃体炎住院，理赔时发现投保前客户已有糖尿病，客户说忘了告知，导致公司拒赔并解约10万主险 我的沟通： 站在企业领导角度看这个问题，如果客户什么样都承保，还用代理人吗？会排队几百里地等着买保险。 没告知本来就是咱们自己失误，保险公司要为所有客户负责任。 您不觉得这样制度健全，严谨负责的经营态度更值得信任吗？您不喜欢和这样的公司做生意吗？ 其实您的遗忘不要紧，到给我带来了很大的麻烦，弄不好公司还以为我和你共同来骗公司呢，我的人品你又不是不知道！ 结果客户又给家人做了标保12000元的保险 我的做法—— 关键时点1：客户投保前的如实告知 诚实的工作——对以下几项内容与客户进行充分沟通： 需如实告知事宜 保险责任、责任免除 报销、给付范围与流程 聪明、努力的工作 自我核保 符合公司承保要求的客户全加上短期健康险、意外险及意外医疗 理赔满意从投保开始埋下种子！ 我的做法—— 在电话里提醒客户：“第一时间告诉医生，你有保险，请让他在医保范围内用药。”（避免医生开非治疗用药，造成客户的负担和对保险公司的不满） 一天内，一定亲自去看望客户（如果白天实在忙，晚上也一定过去） 提示：用行动告诉客户，关键时刻我一定会出现 心理：客户把身家性命、下半辈子医疗、养老，未来希望都交给我，一定要做好理赔服务 关键时点2：接到客户住院的电话后 我的做法—— 回顾客户购买的保险，确认保险责任 把理赔需要提供的资料打成单子 针对客户的不同情况准备礼品：水果、鲜花、盒饭、玩具等，重在真诚 提示：一次理赔让客户跑三趟，赔付的再多客户也不会满意！ 关键时点3：看望客户前 我的做法—— 关注病情 告诉本人及家属放心：“因为给您做了这方面的保险，这次住院又属于保险责任范围内，可以报销，报销的额度是…” 带家属与医生沟通：“这是我好朋友，好好关照、关照。” 举例： 客户会很感动，觉得保险公司的人对客户这么好，会欣然给我介绍 住院客户也会很感动，并主动给我转介绍 照顾客户的医生经过几次接触，最终也会成为**客户 关键时点4：看望客户过程中 我的做法—— 电话打给护理客户的朋友和亲人（不直接打给客户是为了不影响客户休息） 电话内容是关心客户的病情，客观上客户的朋友和亲人对我留下好印象，为以后成为客户打基础 客户出院三天内拿到理赔所需资料 理赔款到位后，第一时间通知客户 提示： 如果理赔及时，注意向客户家人宣传**品牌 关