营销员客户需求诊断面谈走出去拿回来.pptVIP

走得出去 拿得回来 --客户需求诊断面谈 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 * 营销员为什么走不出去？ □害怕拒绝 □过去无效拜访造成内心的阴影 □不自信 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 * 关于拒绝 □客户一开始为什么拒绝？ □因为你让他有压力。 □为什么有压力？ □因为你给他的感觉要让他花钱。 □反过来，如果每次拜访，先声明不让对方买，解除他的戒备心理，然后当个保险和理财的义务宣传员，诚心诚意做一次服务，结果会如何？ * 关于无效拜访 □只有抓住客户的需求，才是有效拜访 □客户的需求在哪里？ □就在他生存面临的挑战和问题中。 □他平时感觉不到。 □如果你能让他深刻感觉到问题的存在，就会敞开保险需求的大门。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 * 对有效销售的理解 □绕过销售，创造开口的机会； □沟通理念，销售人生问题； □展示保险好处，让他自己来选； □最终不销而销。 * 动作：无法全面把握客户的需求 结果：客户接受度低，签单效率低 观念：只是把我会卖的产品给客户 我们现在的销售 * 高手的说法 明白了客户的需求对于销售人员来说是最重要的,把握住客户的需求是高效成交保单的基础！ 把握客户需求，进行顾问式行销是真理、是道路、是正确的方向。 系统中的经典理论排列组合使用，可以有效诊断客户需求，同时逻辑简单、实用、高效 * 需求诊断面谈（1/4） 我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人寿保险两大类！ 一、普及保险知识，告知保险分两类 保险 财产保险 简单介绍 人寿保险 两大模块 画图演示： 备注：为方便客户理解，这里的人寿保险即为学科上的人身保险，特说明 * 无论客户如何回答，接下来提问： 您了解人寿保险可以解决什么问题吗？ 客户如何回答不重要，关键做个倾听者 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 * 二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能 需求诊断面谈（2/4） 其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓大事，就是指重大疾病、半途而废、英年早逝；所谓小事，就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、储蓄和投资；我说的您能理解吧？ 客户如何回答不重要，关键做个倾听者 * 保险 财产保险 简单介绍 人寿保险 解决 两大问题 人身保障 大事 小事 无事 画图演示人身保障功能 * 三、普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能 人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功能，资产保全功能也包括三个方面的内容，一是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！ 人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？ （对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案） 需求诊断面谈（3/4） * 保险 财产保险 简单介绍 人寿保险 两大模块 人身保障 大事 小事 无事 画图演示资产保全功能： 资产保全 资产剥离 资产转移 资产传承 (全图画完) * 四、运用一个提问诊断需求 刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个是人身保障，一个是资产保全，您看您更关注哪个方面呢？ 客户的回答情况无非三种： 1.对人身保障感兴趣 2.对资产保全感兴趣 3.都不敢兴趣 需求诊断面谈（4/4） * 1.对人身保障感兴趣 您为什么对人身保障方面比较关注呢？ 先问客户一个问题 客户如何回答不重要，关键做个倾听者，客户说完后再提下面问题锁定需求 人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或者都感兴趣呢？ * 1.对人身保障感兴趣 无论客户对哪个方面感兴趣，均接下来讲解四大账户，为接下来的产品设计做铺垫 * (讲完之后询问)您看,您更关注哪个账户呢?还是都感兴趣呢?——再次锁定客户需求 四大账户讲解示意图 一、家庭收入保障账户（杠杆账户） 1、给谁建立？经济支柱 2、如何建立？5%年收入创造5—7倍 年收入的额度 3、杠杆比例：1:100 4、风险发生概率：5‰—7‰ 二、家庭健康保障账户（杠杆账户） 1、给谁建立？每一个人 2、如何建立？5%—10%年收入 3、杠杆比例：1:25 4、风险发生概率：72.18%—80% 三、年金领取账户（储蓄账户） 1、给谁建立？教育年金给孩子;养老年金给女性 2、如何建立？30岁10%年收入,40岁以上15%年收入 3、杠杆比例：1:3 4、事件发生概率：100% 专款专用 强制储蓄 四、家庭理财账户 意义：解决资金长期保值、增值问题 工具：股票、基金、期货…..(风险) 保险: 分红理财类产品（无风险） * 要点