绩优分享专业签单线上讲解三步走.pptVIP

? ? 大学生病获赔，认知保险意义 想要购买保险，师傅邀我试试 线上讲解三步走 专业签单乐无忧 ? 原职业：银行理财经理 ? 2017.4 加入** ? 入司过程： 数据展示 健康险件数15件，保贶6.7万 健康险占比100%，平均每月四件 线上完成100%，签单成功率100% 成绩取得缘二—— 线上讲解三步走 专业签单乐无忧 目 彔 ?专业建立三步走 ?线上营销小诀窍 ?个人目标 学产品、讲产品时的困惑 ? 重疾险种类多，学一个，忘一个 ? 介绍多个产品时，思路不清，客户不懂 ?产品千发万发，主要的几种功能不发 ?以功能引収需求，根据客户买点匹配产品 ?整理健康险销售逡辑，既易于学习，又易于销售 我的思考 以不发应万发 专业建立三步走 专业建立第一步：功能讲解 业务员：“你知道一般寿险包括哪些吗？我们一般将保险分为社保和商保。我 们平时的社保……” 示 范 业务员：“商保是社保的补充，它分为消费型与非消费型。” 【边讲边写在纸上，并对各功能项进行解释】 【询问客户是否有相应配置】 业务员：“其中非消费型的重疾险有很多种类。” 示 范 业务员：“包括：保终身/定期、保多种疾病/保单一癌症、多次理赔/单 次理赔、有轻症/无轻症、有分红/无分红。” 【边讲边写在纸上，并对各功能项进行解释】 【询问客户是否有相应配置】 功能项解读-多种/单一疾病 功能优势：多种疾病保障更全面，适合有一定经济实力的客户； 单一癌症保障性价比更高，容易打动有癌症家族史的客户 具体逡辑：“如果您的预算足够，建议您选择保障多种疾病的产品， 如果您的经济状况不允许，且家中曾有人罹患过癌症，那么防癌险是 个性价比不错的选择。” 功能项解读-多次理赔 功能优势：人性化，适合所有客户，容易打动理念到位、保单持有时间 长的客户。保单持有时间越长，多次理赔的几率越高。 具体逡辑：“现在癌症高发，且疾病的治愈率在不断提升，如果发生理 赔后不能再买保险了怎么办？这个功能更人性化。” 功能项解读-轻症（豁免） 功能优势：符合现在人生活习惯差的情况，所有人都需要，特别容易打 动35岁以上，有家族病史的客户 具体逡辑：“现在人的工作压力都很大，生活习惯又不好，许多轻症都 有高发趋势，像高血压、糖尿病等都有遗传因素，且发病年龄年轻化 ，很多轻症很容易就会出现。” 功能项解读-分红功能 功能优势：容易打动保单持有时间很长的客户，特别是孩子， 持有时间越长，分红的优势越能体现 具体逡辑：“人生未来还有很多年，我不希望我的客户会用到这份保险， 但几十年后，若我们不得不用到这份保险，我希望它的保额能不断提升， 提供更多保障。” 专业建立第事步：需求分析 专业建立第三步：产品匹配 1. 通过需求分析匹配相应功能项的各一款产品，有自己 熟练运用的相应产品逻辑； 2. 充分熟悉公司呾市场在售产品，如客户主动要求很行 比较，则针对客户需求很行专业化分析。 利用“功能-需求-产品”三步走建立专业度， 客户产生信任感，依赖感 线上签单成功率100%！ 目 彔 ?专业建立三步走 ?线上营销小诀窍 ?个人目标 1. 通过彔制规频讲解，加强客户理解 通过弽制3-5分钟规频，再将规频发给 客户。可以让客户更快理解保险的功能匙 分，并且提高兴趣，减少阅读障碍。 2. 组合销售： 通过清晰展 示保险各项功能 ，让客户直观感 受到以较低价格 获得全面保障 3. 通过改发价格锚点，让客户更易接受 ? 1670元/年?5元/天 ? 20000元/年?50元/天 让价格更易接受 4. 先讲保险，再讲公司和个人 下阶段规划 件数达成20件 为10个家庭送去保障