绩优分享产说会签单法宝之个人黄金金句.pptVIP

签单法宝之个人黄金金句 ** ** 资深收展处经理 2009年大学毕业 入司日期：2013年4月 实现百万标保时间： 2013年9月28日 首次承保过百万的标保： 137万 截止个人2016年12月13个月继续率：100% 全球MDRT超级会员 总公司TOP500幸福天使 连续4届入围世纪盛典 F1俱乐部正式会员 **分公司幸福俱乐部（TOP200）高级会员 国际国内荣誉 年度 标保 （万） 新单件数 最大保单 （万） 2013 137 24 12 2014 243 26 38 2015 116.6 26 30 2016 132 24 20 业绩展示 产说会各环节金点话术 金点话术 会前 会中 会后 说明话术之公司介绍 针对中高端客户：着重强调公司信誉、资产、投资盈利能力、未来发展的潜力，每年新的动向、规划或投资方向。使得客户信任公司，愿意将大笔资金放在公司。 针对普通客户（保障型产品需求客户）：着重强调公司既往赔付能力，时效性。 会前.开场前1小时 说明话术之公司介绍 运用时点：见面后 预达目的：让客户对公司产生高度信任感和兴趣 关键点：区分客户，有侧重有针对性地进行讲解 会前.开场前1小时 会前.开场前1小时 说明话术之自我介绍 话术：“从大学毕业（08年）后就一直在保险行业工作，09年之后就一直在泰康工作至今，并会长期工作下去。” 运用时点：公司介绍后 会前.开场前1小时 说明话术之自我介绍 预达目的：让客户对我有大概的了解，同时获得安全感、信任感、不会担心未来的保单无人服务或换人服务。 关键点：突出自己的诚信、对行业的忠诚和热爱。 说明话术之产品介绍 保险的意义和功用话术：保险不是为了赚钱，它不可能让你的本金在短时间内翻几番，但它可以让你未来某一天环境或生活发生波动的时候，保证你的生活不被改变。 运用时点：保险介绍完毕后 会前.开场前1小时 说明话术之产品介绍 关键点：区分客户，有侧重有针对性地进行讲解 如果跟客户见面只有一小时时间，先进行行业、公司介绍、进行观念的沟通，然后花5-10分钟时间介绍保险种类，最后并着重强调保险的意义和功用。 会前.开场前1小时 运用时点：讲师讲授过程中 预达目的：让客户在经过会前1小时铺垫后对保险的认识更进一步加深；尊重讲师，提升专业度。 关键点：认真聆听、严禁交谈 会中.开场后 会中.交流环节 话术：不断强调保险的避税、避债、传承、储蓄同时还可增值、豁免等功能。 预达目的：不给客户留下考虑时间，只需做出最终抉择。 关键点：直奔主题，直接促成，步步紧逼。 产说会结束后，客户当场未刷卡。 业务员跟进促成话术：“你晚上回去好好想一想，存10年还是15年？” 运用时点：在送客户返程的途中或会后。 预达目的：业务员通过心理战术，不断给客户植入观念－－选择存10年还是15年，而不是考虑买不买的事情。 关键点：通过话术的反复强调，深刻地植入观念。 会后.回收 拒绝话术－客户说回去跟家人商量 您是要商量一年存多少钱吗？ 您是要商量存15年还是10年？ 您是要商量存给爱人还是孩子？ 关键点：默认成立，按销售流程，该促促，该收收。 会后.回收 销售案例 客户背景介绍 于女士，40岁，多次电话沟通后邀约到会（初次见面）。 销售案例 前期沟通过程 历时一年半，出现诸多波折。从初次见面活动现场客户表示签单40万，到与客户爱人商量，到遭到客户爱人拒绝，到客户本人拒绝投保，期间多次反复，希望与失望不断交替，最终客户拒绝接听电话，至此我们中断了联系。之后的一年半时间，我逢年过节、雨雪阴霾均会发短信送去问候，即使客户从不回复，也没有停止对客户的关心。 销售案例 转折点 一年半后，客户在同业产说会现场来电，询问我当年推荐的产品详情。 销售案例 应对策略 第一步：电话提醒客户，立刻、马上离开产说会现场，因为在这样的时刻容易做出冲动的决定，要做决定也要等到冷静之后。并表示如果有需要，我会马上去找客户。应对策略 销售案例 应对策略 第二步：短信沟通，发去大段短信表示对客户的担心和关心。详述让客户离开的理由，及确定是否已离开会场。 销售案例 应对策略 第三步：立即开车前往客户家，致电客户表示就在附近，并要求在客户家楼下的咖啡馆见面（因与客户并不熟悉，为避免客户尴尬，约见场所并未定在客户家） 销售案例 再生事端 因涉及两家保险公司竞争，客户不断从中做取舍，之后的两周我每日均会接到客户电话。 在遇到同业诋毁，我冷静专业地应对，并不断讲明泰康的实力、产品优势，以及我个人的专业品质和优质服务。 临门一脚 客户：“XX公司的业务员承诺返佣给我，另外再给一台苹果笔记本电脑，你能给我什么？”。 销售案例 临门一脚 业务员