优秀主管分享新人养成做好两件事.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * 新人辅导训练：新人辅导表（推荐人承担） * 新人容易选择简单的朋友圈展业方式，导致客户能见也不见，忽略了传统展业的重要性 * 新人容易选择简单的朋友圈展业方式，导致客户能见也不见，忽略了传统展业的重要性 * * * * * 使用《推荐人辅导职责表》，讲解并签字 要求新人出勤，参加早会学习，不出勤一定要向业经请假 √ 每周检查销售及增员学习情况 √ 把公司方案告知新人 √ 帮新人计算业绩、推动每月获得训练津贴2500元6件及新人转正 √ 教新人处理问题件、交单、体检、理赔 √ 告知新人班参训要求，新人参训协助报名 √ 明确推荐人辅导职责 讲解PESOS五步培训法 《新人各阶段辅导注意事项》培训 提供推荐人辅导力培训 《新人各阶段辅导注意事项》(1/3) 1.增员面谈增员注意：需求点、定位、异议处理、促成 2.交报名材料：身份证正反面复印件、学历证四寸照片、一寸照片一张、大专以上学历需要让铁头打印网上学历查询单 3.未上岗期间：给她发一些相关资料公司方面的、个别吸引力产品、让她了解不着急让她卖、跟她吃吃饭增进感情、领她来公司融入、随时沟通解决心理变化问题、有必要也要做家访 4.趁热打铁、从跟她谈干保险到上岗最好不超过一周、久了热度没有了 5.第一时间交上岗材料交500元押金，押金交完心态安稳一半 《新人各阶段辅导注意事项》（2/3） 6.交押金后沟通自保件：关注新人岗前对保险的态度，给她发保险详细产品内容、销售逻辑、督促她出勤学习、增强她保险理念、跟她沟通自保件。一般新人很难第一个月出单、所有只要她想买自保件就可以让她开号了、自己件都上了、她才会有状态把保险销售当回事、她想把自保件钱赚回来 7.学习通关；上岗前进行岗前面谈、上岗后安排新人每周通关一项作业、第一周三讲、第二周人生七章保单，第三周异议处理、第四周四大账户，通关签字 8.三个月内进行90天养成培训、用好工作检视表，确保新人90天基本技能掌握，要通关签字 9. 三月内新人、多鼓励、多给机会让她表现、帮她规划转正目标、对应底薪标准。让她养成晚上汇报工作习惯、及拜访习惯的养成。鼓励新人多拜访、陪同展业 10. 敢于要求、要求出勤、要求学习、要求拜访、要求开单、月初基础工作追踪、月中开单追踪、鼓励做高业绩、鼓励增员、鼓励晋升 11. 待新人如亲人让其快速融入团队。协助随时解决新人心态问题、技能问题、行动问题、习惯养成问题。协助解决新人杂事、处理问题件、投保规则、异议处理、家庭情况 12. 工作日志填写：1.月收入目标、月件数目标、月增员目标、2.每日拜访客户情况（姓名、拜访时间、拜访内容、客户年龄、家庭成员结构、收入情况、客户现有保障情况、谈后客户反馈、下次跟进时间） 13. 周总结：一周拜访数量够不够？送几分建议书？增加几个新客户数？学习力够不够？收获是什么？不足是什么？ 《新人各阶段辅导注意事项》（3/3） 新人辅导顺口溜 增员面谈似诊脉 望闻问切慢慢来 新人展业莫心急 上岗为安再学习 自保先行定人心 养成培训塑品行 通关三讲打基础 客户拒绝纸老虎 四大账户要记牢 异议处理自然好 鼓励信心很重要 出勤拜访要强调 时时刻刻有目标 基础动作不能少 事无巨细终无错 师徒配合风雨过 一遍不行再一遍 你教我学创事业 团队温度记心间 未来必是一片天 培养推荐人两工具 工具 形式 《推荐人辅导职责表》 讲解、打印、签字确认 《新人各阶段辅导注意事项》 培训、打印 业务经理按表检视推荐人 职责检视：《推荐人辅导职责表》 动作检视：《新人各阶段辅导注意事项》 事前提醒、事后要求 目录 培养推荐人 落实新人训练 新人训练 不会说：职场训练 不敢讲：市场训练 新人入司3个月职场训练 时间：每日三早 内容：《保险工作检视表》42项 第1个月：三讲、草帽图、人生七张保单、四大账户 第2、3个月：根据业务节奏，每周一项内容 形式：PESOS一对一训练通关 推荐人操作、业经检查 保险工作检视表42项通关签字 为新人创造市场训练的机会 ——社区展业 我的社区展业经历 2015-2016年夏季社区展业 成交保费可占当年度绩效30% 转化1个业务经理、4个业务员 我对社区展业的认知 互联网时代依然不能丢弃传统展业市场 不同时期社区展业的特点 旧方式： 宣传保险理念，周期长，要名单难 现在：宣传保险产品、见效快、要名单简单 团队社区展业，抢占保险根据地 长期固定进行的有30人 开发70个社区展业点 最长固定进行时间1.5年 社区展业对新人的意义 团队合作，克服单兵作战恐惧 增加访量，杜绝新人展业时间空闲 创造开口机会，提高展业能力 入司时间：2016年1月 晋升业经：2016年6月 晋升高经