优秀主管分享巧用PESOS辅导方法撬动团队健康发展.pptVIP

《健康险五指销售流程》关键句-1 开头：我最近一直在思考一个问题，到底人这一辈子什么是最最最重要，缺一不可的呢？ 中间：……（与客户互动） 结尾：健康是每个人的权力，但绝对不是专利 健康 《健康险五指销售流程》关键句-2 开头：世界卫生组织统计，70%的人处于亚健康状态 中间：……（与客户互动） 结尾：所以，大多数人都不是完全健康，只是健在而已 亚健康 《健康险五指销售流程》关键句-3 开头：为什么呢？有三高一低现象，三种准备方式（三三法则讲解） 中间：……（与客户互动） 结尾：人这一生迟早都可能发生大病，越早准备越轻松，第三种方法是最好的 三三 法则 《健康险五指销售流程》关键句-4 开头：前两天，我跟我同学聊起这个，他就很认同我刚才的观点，他给他家人准备了50万的重大疾病 中间：介绍计划书 结尾：总结计划书交多少？交多久？保什么？对我有什么好处？ 举案例 《健康险五指销售流程》关键句-5 逻辑：你看，反正健康险迟早都要买，越早买越合算，要不，今天我们先做个申请，你看50万少不少？ 拒绝处理：我有社保、过段时间再说等 再促成：一定要有递笔和投保书的动作 促成 辅导的操作流程（O）—观察 新人扮演业务员 业务经理扮演客户，并观察记录 业务经理多用肢体语言给予信心 重点强调五指结束语句 辅导的操作流程（S）—跟踪 总结时先扬后抑，最多提三个改进之处 整理名单，并用完整的五指销售流程再拜访 监督学员后续应运于实战情况 及时总结巩固，必要时再进行辅导 使用PESOS，两个影子已变样 影子1号：**每月收入6000元以上 影子2号：**团队70人，育成7名业务经理，6月晋升高一 使用PESOS，团队也变样 两年半从45人发展至231人 “福利+”健康险业绩295万/600件， 其中新人人均2万/4件 2016年下半年-2017年育成3个部 团队人力业绩展示 年度 人力 业绩 2014年 45人 174万 2015年 91人 751万 2016年 195人 1190万 2017年6月 231人 1494万 团队指标展示-万元人力 年度 万元人力 占机构比 2015年 17人 53% 2016年 27人 61% 2017年6月 44人 65% 团队推广使用PESOS的优点 效率高、复制快、易掌握 从“要你学”到“我要学” 带动行为、习惯变化 直增直育，关注直增 我的成长感悟 作为新人的时候，保险是尝试 晋升业务经理后，保险是工作 晋升高级经理后，保险是事业 2017年目标 团队人力：400人 团队业绩：2000万 2017年晋升区域总监 巧用PESOS 撬动团队健康发展 TOP精品课程回顾 ** 高级经理 入司时间：2009年2月 晋升高经：2014年7月 当前职级：高级经理二级 所获荣誉： 2016年入围MDRT会员 2016年国际龙奖IDA铜龙奖 总公司授权六星级讲师 总公司2016年最佳授权星级讲师 2014年分公司风云人物 目 录 团队写照及影子苦恼 试用PESOS提高单兵作战力 团队运用PESOS健康发展 不愿出勤 客户来源减少 销售技能减弱 …… 啥时管 管什么 怎么管 …… 实动人力减少 管理收入影响 新人 业务经理 结果 团队写照 影子1号 外地人，家庭主妇，家境一般，上班远 在邻居的劝说下2014年6月勉强入司 亲戚单子做完后，无客户资源 一两个星期出勤1、2次 出勤差、业绩挂零，随时脱落 影子2号 2009年3月入司，2015年4月晋升业经 无辅导意愿和技能 小组4人，脱落只剩1人 1、2个月才开1单，生存困难 内外职业生涯不匹配，组员脱落，随时降级 两个影子就是团队两类人的缩影 影子1号——业务员的缩影 影子2号——业务经理的缩影 影子团队 健康团队 方法 业务经理是团队壮大的砥柱 团队长收入对比，收入差来源直辖组管理津贴 关注直增 培养业经 辅导组员 组员复制 团队壮大 二代主管、三代主管、N代主管 所有主管最能掌控的是第一代 销售收入是新人留存的根本 2014年团队增员45名新人，脱落35人 签单能治百病 掌握方法 辅导训练 技能提升 收入稳定 新人留存 主管运用掌握的方法训练新人 理论知道但依然苦恼 我没有一套培养和训练业经的方法 业经没有一套可复制训练组员的方法 很想帮团队成员提高收入，却不知怎么做 很想营造跟一代一起冲的氛围，却无从下手 目 录 团队写照及影子苦恼 试用PESOS提高单兵作战力 团队运用PESOS健康发展 MSS培训，让我接触到PESOS PESOS就像儿时骑自行车，会了就不忘记 身体肌肉记忆胜过知识灌输记忆 PESOS就是五步走：P(准备)、E(说明)、S(示范)、O(观察)、S(督导) 我想，我回去可以试一试！ 试用PESOS辅导主管**-1 达成共识，消除疑虑 当前问题