优秀主管分享巧用陪访全员转正.pptVIP

1、心理建设 陪同展业即为陪访，不必在意是否签单； 新人展业重在尝试，降低新人心理预期。 不是只有技能娴熟的主管才可以去陪访，任何人都可以，第一次去陪访就是为了帮助新人有个跟客户接触的开始。 主管关键点：任何人都可以参与陪访。 新人关键点：不要有任何心理负担。 我让新人先不要太紧张，其实就是了解客户的基本情况，告知客户你在泰康上班了，顺便讲讲公司；也就是跟客户见个面，聊聊天而已，不要有太大的心理负担。 2、资料收集 关键点：提前准备，事半功倍。 每次陪同新人拜访客户前，我都要认真询问客户的详细资料。记录客户的姓名、地址、年龄、家庭结构、从事行业、经济状况等；提前有了心理准备，也就知道从哪方面和客户沟通。 3、模拟演练 关键点：二次早会组织演练，新人观察。 1、在二次早会上组织组员开展模拟演练。 2、一般我们让新业务员做客户，老业务员做业务员，演练的过程中，要求新人重点观察老业务员如何给跟客户沟通。演练中的共性问题，我们共同解决。 二、访中三法 1、寒暄无压力 2、聊天话需求 3、切入有理由 1、寒暄无压力 关键点：寒暄赞美，拉近距离。 我陪同新人拜访时，遇到新人不好意思和熟人开口的，我会主动自我介绍：“您好，之前总听我们小吴说，您对她很好，特别亲近的，常常照顾她。她现在刚刚加盟泰康人寿，开始新的工作了，特意想来向您说一下。” 2、聊天话需求 关键点：通过聊天发现需求。 1、先从聊家常开始，引导客户谈谈自己的家庭、孩子、生活，工作。从中了解客户的实际状况，听听客户对当前生活各方面的看法（物价上涨、利息下调、子女教育、看病养老）。 2、从中观察客户对哪一方面比较重视或者感兴趣，从而确定他的需求，此时即可结束此次拜访，拜访氛围轻轻松松。 3、切入有理由 关键点：针对需求切入保险，介绍计划仅供参考。 再次面见客户时，可以开门见山：“上次咱们聊天中听您说，您对子女教育金和大病医疗方面比较重视，而且目前还没有这方面的计划和保障，想要了解一下现在的保险和政策，正好我们公司刚刚推出一款专门针对子女教育金和大病医疗费的保险计划，今天特意来跟您介绍一下，希望给您做个参考。“ 三、访后三要 1、新人要自评 2、主管要点评 3、计划要制定 1、新人要自评 关键点：保险销售没那么难，拜访客户还挺简单。 1、一定要先让新人总结下这次陪访的收获，说几点是几点，都要给予鼓励。 2、“你看这就是挺简单的事，没啥不敢说的，你只需要讲出来，不要考虑他买不买。回头再把产品知识学的更透一点就更好了。” 3、让他有勇气去找客户，几次下来他会主动的去尝试。 2、主管要点评 关键点：鼓励打气，复述过程，树立观念。 1、鼓励新人走出了保险行销成功的第一步，能够有勇气走出去、讲出来，就是最大的突破。 2、把陪访流程带着新人回顾一下，分析什么时候说哪些话，是为了达到什么目的，总结得失。 3、告诉新人一种观念：保险关乎客户长远规划，重大疾病、养老金、意外保障、子女教育、家庭理财等等，因此客户再三犹豫都是正常的，很少会马上做决定购买。业务员要腿勤、嘴勤、手勤（微信宣传），打消疑虑，解决问题，才能真正获得客户的认可。 3、计划要制定 关键点：立即制定后续跟进计划 1、针对客户需求，选择恰当险种，帮助伙伴制定下次的陪访计划，或邀约客户参加各类型销售活动。 2、指导伙伴对其他客户进行分类、分析，制定陪访计划和内容，指导面谈技巧方法，让伙伴学会有计划的工作，做到一日三访，并把每次拜访填写到工作日志上。 陪访扩展 陪访对象 1、转正前的新伙伴 2、遇难题的老伙伴 3、特殊情况的主管 陪访目的 1、锻炼新人的技能 2、发现客户的需求 3、赢得客户的认可 让我们带着伙伴一起成长 ** **支公司 ** ** 2009年入司，SS职级，团队52人，直辖21人 2015年8月增员11人，当月全部转正 2016年5月增员 5人，当月全部转正 截止2016年4月，晋升3位TS 我怎么看陪访？ 1、发展团队提升留存 2、帮助新人掌握销售 3、陪访新人至少转正 4、陪访亦可灵活组合 陪访对主管的意义 1、提升管理收入 2、提高销售技能 3、拓展人脉关系 4、树立主管威信 1、培养销售习惯 2、掌握销售技能 3、开单转正留存 4、增强从业信心 陪访对新人的意义 访 前 三 步 访 中 三 法 访 后 三 要 陪访三部曲 一、访前三步 1、心理建设 2、资料收集 3、模拟演练