课件：客户类型分析及心理分析成交障碍点分析.ppt

熟悉客户 熟悉客户的名字、地址、籍贯、年龄、职业、衣着、交通工具、通讯工具、兴趣爱好、办公地点、陪同参谋等等，留心客户言谈时的神情、姿势、手势、含义 、语气等。累积上述情报，找到销售切入点。 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 分析客户 通过所掌握的客户资料进行对客户需求点及敏感点的分析和判断,，特别是针对客户提出反对性问题（异议）所做出的正确的分析和判断，从而融合销售技巧继续跟进，以达到成交目的。 客户需求点及敏感点的基本应对技巧 A：客户已形成购买欲望,但对产品有敏感点的：针对性的加强产品性能说辞，降低其敏感度；B：未产生购买欲望：找借口留住客户，重新建立欲望；C：客户无敏感点,但想杀价的：肯定客户，但不做回答，对话题采取回避技巧，微笑减轻客户压力。 注意参谋 随客户购房一起来的亲友或顾问，我们叫“参谋”，根据身份/作用不同分为三种参谋： A：是客户亲友，帮客户选购、出主意；B：是随客户来，只是陪同；C：是客户请来的律师、业内人士、官员、公司关系人、风水师等； 参谋的特性 A：无购房压力，旁观者清（或不负责）；B：一定会发言；C：意见性极强：参谋说一句，顶上售楼员说十句。往往参谋一句话就否定一个楼盘；D：参谋有人格被尊重或意见（权威）被尊重的需要。 对付参谋的技巧 A：一定不要冷漠参谋，至少要有眼神的照顾和交流；B：尊重参谋：赞美参谋或肯定参谋的看法，任何好处不要忘了给参谋一份。C：客户上楼参观，其他售楼员应主动和参谋聊天，交友；D：对客户特意请来的参谋，要格外小心伺候（往往是反面意见者）。 5. 学会倾听 . 在与客户的面谈过程中，很多售楼员爱搞一言堂，错误以为销售就是卖嘴巴皮子，其实这样很容易引起客户反感。实际上，潜心的倾听比滔滔不绝的说更为重要，只有倾听才能发现客户兴趣所在，了解客户需要，才能据此不断调整自己的销售策略，“抓住”客户。 倾听的技巧 A：专家研究证明，听及思维的速度要比说话快4倍，所以一定要专心地倾听；B：了解客户言外之意，要有鉴别的倾听；C：不要因为急于纠正客户观点及表达自己而结束倾听，切记，只有听的越多才会了解客户越多；D：要使倾听有良好的效果，那么售楼员在倾听的过程中要有积极的回应，客户才会有兴趣说的更多，也就 暴露更多。 6. 赞美客户 赞美能增加客户自信心，有利销售，因此售楼员要善于肯定客户，顺着客户话说； 赞美的技巧：A:赞美的越含蓄越有水平，一般不直接赞美客户本人，而是赞美客户的关心点：如赞美其孩子、社会地位，作品等（结合聊天）；B：不要贸然赞美其财富、收入（以免引起客户警惕）。 7. 利用他人 将客户的参谋，案场的同事，其他的客户通过技巧的方法引向对自己有利或不反对的立场上来，帮助销售。以此影响及感染客户购买心理，能非常明显的促进成交。 利用的技巧：A：利用同事配合，制造热销氛围，对客户形成购买压力；B：利用老客户配合，对产品优势及客户疑点针对性说明；C：利用陪同参谋帮助推销。 8. 善用提问 高明的面谈技巧应使谈话以客户为中心进行，聪明的售楼员会利用提问的方式来展开彼此谈话。 提问的技巧：A：求证式提问；B：证明式提问；C：选择式提问（最佳的提问方式）；D：渐进式提问。 9. 适度运用方言 讲好普通话是一个销售人员必须的基本条件。但喜欢别人讲自己的家乡话是人之常情，对于来自天南海北的客户，适度的用家乡话交流可以拉进彼此的距离，对推销有一定帮助。 10. 适度的幽默 售楼员对于客户来说是陌生人，开始接触阶段并不被客户所了解，在推销的过程中销售人员加入适度的幽默可调节谈判气氛，消除客户戒备心理，对推销的助益很大。 11. 丰富的话题 为了不使谈话过于局限和冷场,同时加深彼此的感情交流,售楼员必须准备丰富的谈话内容(如建筑、装修、时势、体育、娱乐等)，可进一步与客户建立如朋友般的关系，促进成交。但切记，丰富的话题不可拿来炫耀，否则适得其反。 三、销售语言中的“勿” 勿直接对客户说“NO” 勿打断客户话题 勿带口头禅 勿语音过大过小 勿语速过快过慢 勿发音出错 勿销售语言过多过少 勿对产品夸大其辞 勿销售说辞前后矛盾 勿触及客户敏感话题 勿泄露公司及项目机密 勿用不敬语 勿轻易许诺 勿不留后路 勿诋毁同行。 总结 成功的销售并不意味着结束，我们通过如此的努力才获得的客户的资料、客户的需求、自身的不足、技巧的肯定，难道就只用于成交一笔业务而已吗？我们的目光如此短视吗？答案是“NO”！我们最终的目标是应该赢得一位能带来持续生意的永久性客户。那么，就让