万科房地产营销计.pdf-2019-02-04-23-49-05-223.docxVIP

成 交 三 十 六 计  刘 显 才 1 成交是一个系统的过程而不仅是一个招式 兵无常法，水无常势 2 成交真谛 ①客户选择与你成交，是因为他喜欢你 ②“发掘”客户需求 → “满足”客户需求 → “超越”客户需求 ③做销售就是做关系 — 先做朋友再做生意 ④我们给客户最大的、最优质的服务，那就是让他们成交 3 接待 → 看房  谈判 → 签约 01.专家法 02.抛砖引玉 03.空城计 04.限时逼订 05.美人计  06.比较法 07.羊群效应 08.倾听法 09.打预防针 10.别人的错误 11.送佛送到西 12.宠物法 13.樱桃树法 14.一家人 15.想要的生活 16.替代选择 17.我以为  18.大侠法 19.中间路线 20.称瓜子 21.反间计 22.门把手 23.两手抓 24.赛马法 25.反问成交 26.你负担得起 27.主人法 28.起死回生  29.苏格拉底法则 30.苦肉计 31.代做决定法 32.用事实说话 33.附加条件成交 34.让他们独处 35.与世隔绝 36 . ??? 4 五字真经 快、准、狠、贴、恳 5 接待阶段 目的：① 建立信任 了解需求 ③ 作好铺垫 6 如何建立信任: 让 客 户 喜 欢 你  衣 着 职 业 声 音 自 信 对公司自信 对自己自信 对销售物业自信 与众不同 7 接待第1计 -- 专家法 什么是专家?