区域管理与业绩提升.docVIP

PAGE PAGE 3 《区域管理与全面业绩提升》 ——突破区域业绩瓶颈，成就区域销售冠军 【课程背景】 企业要发展要扩张，离不开区域市场的快速拓展，而区域经理是区域市场的中坚力量，区域经理的能力决定着区域市场的走向，区域经理掌握着区域市场对外业务，区域内的一切营销工作与业务管理工作。 但不同的区域经理，业绩成果是大相径庭的，本课程结合老师多年的成功经验与独到心得，帮助区域经理找到阻碍业绩的关键藩篱，帮助区域经理进行关键能力的全面提升，从而快速突破区域销售业绩，从而达到提升企业整体销售业绩的目标。 【课程收益】 1、认清区域管理者的角色定位，检视自身工作的不足； 2、认清区域市场业绩提升的关键藩篱； 3、掌握区域市场目标管理、过程管理，保障业绩达成； 4、掌握区域团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力； 5、掌握区域市场考核、激励等关键策略与方法； 6、掌握选人、管人、带人关键技能，打造区域狼性团队； 7、掌握区域市场客户管理、品牌管理、市场管理等关键点。 8、……… 【授课对象】 销售总监、营销总监、大区总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部等。 【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式 【标准课时】 2天 6小时\天（可根据企业实际需求进行灵活调整） 【课程大纲】 【开篇】 一、为什么区域经理要做全面提升 二、为什么大部分区域经理都成为业绩的奴隶 三、认识自己，区域经理的职能定位 工具：区域经理的职场坐标图 第一讲、区域经理的业绩自测雷达 一、业绩都去哪儿了？ 1、人是业绩的第一生产力：团队有竞争力吗 2、管理是业绩保障：业绩计划与落实 3、团队是业绩底子：多少人吃多少饭 4、大客户是业绩突破关键：客户管理 5、市场管理是支撑：市场与品牌双剑王 6、区域经理是龙头：龙头飞，龙尾翔 小节目标：找到区域业绩之藩篱 二、如何成为业绩的主人 1、区域经理能力的八纬测试雷达 2、区域经理的核心职责 3、区域经理市场业绩结构分析 工具：业绩测试雷达坐标 第二讲、人是业绩的第一生产力 一、区域团队的常见七种现象 二、打造强势区域团队 1、用不完美的个人重构团队 2、带动你的团队，榜样的力量是伟大的 3、卓越凝聚团队的十项法则 4、统一思维模式与行为模式的团队建立 5、建立与团队成员紧密的个人关系 小节目标：认清问题本质，对症施治 第三讲、目标不易，必须胆大心细 一、责任到位才能万马奔腾 1、目标制定的“三看四比原则” 2、目标—支持—成果 3、信任—承诺—沟通 4、目标承诺：公开、多米诺与反向式 二、保障有力才能决胜千里 1、策略与计划分解 2、坚定实施日计划 3、围绕执行找方法 4、定期考核与总结 5、销售会议的六项要领 案例：华为营销的目标管理方法 工具：百日成就计划表 第四讲、团队更难，更要精心阿护 一、找到销售的好苗子 1、寻找到“企业味”的自己人 2、区域销售人员招聘的核心关紧 3、新销售三个关键阶段与应对之策 小节目标：找到销售好苗子，持续发展团队 二、只有“吃”的多，才能跑的快 1、培养下属的六环辅导法 2、团队学习的八种武器 3、如何利用早、周会、进行经验分享 4、区域销售管理中的学习、分享制度 小节目标：给每一成员加满油，才能担当大任 三、巧按热键才能激发动力 1、销售人员激励的四大热键 2、销售激励中的五个核心要素 3、营销人员三个时期的特点及对应激励策略 4、提高高效能销售人员的“八”个指数 小节目标：掌握销售团队激励的关键热键 第五讲、区域大客户管理 – 区域业绩的命脉 一、区域市场大客户进程管理 1、客户进程管理的关键环节 2、客户进程管理的三个层次 小节目标：通过进程管理提升销售赢单率 二、区域市场客户关系管理 1、大客户关系管理的三个层面 2、防止客户叛逃的十种武器 3、客户雷区管理与项目风险管理 小节目标：通过客户关系管理提升客户忠诚度 三、区域市场管理 1、区域市场价格管理 2、区域市场品牌管理的