夏峥 《行为心理学》《性格分析》在管理销售中的应用课程大纲定稿.docVIP

阅人猜心有术----发现行为背后隐藏的动机 ------《行为心理学》、《性格分析》在管理销售中的应用课程大纲 讲师：夏峥 课程背景： 人的心理是个很微妙的东西，所以过去才会有人将人的大脑比作暗箱，所谓“知人知面难知心”。但如今，透过《行为心理学》，我们可以较为清晰地认识它、了解它。 譬如，我们中的许多人认为戴眼镜的人智力较高，其实这不过是一种以偏概全的知觉，亦即刻板印象； 又如，一开始就受到双亲粗暴干涉的爱情关系，无论后来两人是否成婚，彼此相爱之情随着这种干涉程度的增加，反而愈加递增，甚至至死不渝，则是逆反心理的表现； 再如，一个人如果害怕另一个人，他反倒可能对那个人特别友善，其实那不过是一种反态行为； 还有，压根儿就不想去赴一次不愉快的约会，因而在约会过期之后，才突然想起这件事，则是一种过失行为； 我们在企业管理和客户销售等过程中，经常会感觉到不了解对方意图，不知道如何成交，对方的需求是什么等等问题，导致不良沟通，无法成交和失去客户的现象出现. 《行为心理学》的研究，向我们揭示了左右人的行为的人的头脑中的各种诡谲，由此我们得以卓有成效地揣度人的心灵深处的欲求，洞察人的行为，最终发掘一个人行为背后所隐藏的意义！ 课程收获： 从心理学角度掌握洞察他人，了解他人内心的实用工具。 掌握不同类型顾客的内在心理动机，购买动机的方面 有效读心，快速识人 看穿消费者行为背后的秘密，顺势而为。 不同类型顾客的销售方法指导 课程大纲 第一单元 心理的动力基础 本单元为后面实际阅人操作的基础，需要理解就好，课上只做简单介绍。 一、 人的内部心理动机 二、 人的内部心理状态 三、 人类的行为 1、 行为种类 2、 行为定义 3、 外显行为、内隐行为 四、精神分析学派的 1、基本观点 2、关于意识的观点 无意识、潜意识、意识 3、结构理论：本我、自我、超我及其关系 五、操作性行为反射 六、文化对行为的影响 第二单元 行为与欲求---体验者或消费者内在需求初探 本单元同样为后面实际阅人操作的基础，需要理解就好，课上只做简单介绍。 决断和冲动行为 抑制与欲求不满 置换机制 幽默、投射、攻击、嫉妒、代偿、升华等机制在消费者购买时候的表现和观察。 自我保护机制 九种自我防御机制的不同内在 九种自我保护机制的不同表现 如何识别不同的机制 如何应对 第三单元 气质与性格—个性对消费者的影响 气质 性格 1、性格的分类 2、不同性格的特征 3、购买特点 4、沟通成交方式 第四单元 消费者行为----读懂我的顾客 （简单介绍） 基本概念 消费、消费者、消费行为、消费资料。 消费者决策、行为内容的重要性分析 9项指标 消费者一般购买行为三要素分析框架 消费需求与消费心理 需要 欲望 动机 需求 客观与主观 分类 20种主要的消费心理 三种面孔 五种常见的购买行为模式 心理活动过程 第五单元 你知道我吗----体验中心中的阅人术 一、情绪、思维、行为模式的区分 不同情绪的区分及内在动机 不同行为的区分和动机 不同能量气质的区分 二、察行观止-----一眼看透人心 讲解加练习 “吃相”暴露本质 身体语言会说话 看透人心不是梦 肢体语言----举手投足的玄机 头部动作在表达什么 手掌和手臂 流露的欲望 拧毛巾 暗示着什么 收放车票 折射的性格 拿手机姿势 展现的性格特征 吸烟姿势 男人风采 习惯动作 的真面目 体态语言----无声世界的暗语 头部姿势 尖塔型手势 交叉型 双臂交叉、 叠腿 脚尖 。。。。。。。。。 目光语言----心灵窗户内部的精彩 瞳孔 注视时间 注视部位 眼球位置 如何控制对方的目光 服饰语言-----让我的装扮告诉你 着装透出的个性和品位 皮鞋 饰物 随身包 眼镜 腰带 。。。 。。。 空间语言---我的地盘我做主 勿入他人的秘密花园 不愿意被打扰的私人空间 空间感中隐藏的人文背景 座次位置 体验者是如何选择空间的 ，它代表了什么 八、笔迹代表你的心 笔迹与个性 九、销售中因人而异的沟通方法 练就我们的一双“慧眼” 系统整合：实际操作练习，分享 总结 授课方式： 老师讲解—老师引导—学员展示--互动练习—案例分析---视频观摩—小组讨论