2010年全省商务楼宇大赛总结报告-V1.3修订版.docVIP

PAGE PAGE 2 2010年全省商务楼宇拓展实战大赛总结报告 为推进”双万”工程的顺利进行,提高“万场体验营销进企业”活动的有效性，探索在商务楼宇内拓展的有效模式，以竞赛为抓手,以实战带培训，提升一线销售人员的销售能力和团队合作水平。3月22日-26日，省公司商企客户中心在杭州成功举办全省商务楼宇拓展实战大赛。现将本次商务楼宇实战大赛的基本情况及取得的成效总结如下： 一、大赛的基本情况 本次大赛时间为一周，其中3月22日为大赛培训准备和启动会议、3月26日为总结及经验交流会议，实际实战拓展为3月23-25日三天。 本次大赛全省共有11支团队参赛，每支团队由4人组成，其中1名领队为集团客户部分管商企客户的副经理或商企客户中心主任，3名为一线经营单元的客户经理。 本次大赛支撑保障由杭州市分公司负责，实战拓展期间，各市分公司抽签确定1栋商务楼宇为赛场，共11栋商务楼宇赛场。同时，杭州市分公司还为每栋商务楼宇配备一名楼宇督导，负责协调物业和后续业务的跟踪拓展。 二、拓展成果和获奖名单 通过3天的实战拓展，全省共拓展3G用户242户，其中3G手机用户206户（含19户iphone合约）、3G上网卡用户36户；2G用户32户；企业宽带27线，其中7线100M、1线50M、5线10M、其它14线；固定电话415线；组建集团虚拟网17个；集团炫铃147户；集信通5户。月套餐金额合计69234元。单栋商务楼宇每天平均发展3G用户7.3户。 本次大赛设立营销策划奖、实战拓展奖、专项业务拓展奖、个人销售奖、实战组织奖等奖项，对优胜团队和个人进行表彰奖励。杭州分公司参赛但不参与评奖（获奖名单详见附件）。 三、经验总结和体会 本次全省商务楼宇实战大赛，取得了较大的成效，达到了预期的目的，虽然参赛队伍的水平存在高低差异，但所有参赛队员都感到收获非常大，提高了陌生客户拜访能力，体现了团队拓展的优势，证明了公司领导决策的“双万活动”是完全正确的，能有力促进3G业务的快速发展；证明了全省商企客户拓展团队是一支打得起硬仗、打得赢硬仗的队伍；证明了浙江市场的空间还是相当大，有待于充分进攻和挖潜；证明了市场是跑出来的，有拜访量就有产出；同时也充分证明了销售的组织和策略是我们取得成功的基础。 （一）大赛的组织及拓展总结： 1．高度重视，精心准备。各市分公司都非常重视本次大赛，事先都进行了较充分的准备，温州、宁波、绍兴都在本市进行了类似的楼宇竞赛活动，选拔优秀的客户经理参赛，湖州、金华、台州还将在双万活动中的展板、海报及能有效吸引用户的IPHONE演示平台带到大赛中来，收到了较好的效果。 2．周密策划，灵活运用。在大赛进行过程当中，各市分公司都能按照商企客户销售六步法的要求，通过制订富有针对性地营销策略和方案，针对各类不同的目标客户采取相对应的销售策略。当遇到困难和问题时，也能及时调整销售策略和方案，保证了拓展活动的有效性。 3．团队作战，密切配合。在大赛过程中，各市分公司展示了良好的精神面貌和水平，团队凝聚力强，团队作用得到了充分发挥；队员拓展能力高超、求胜欲望强烈，体现了比、学、赶、帮、超的竞赛氛围。大赛现场组织保障有序，杭州分公司和大赛组委会的各项支撑保障工作到位，服务良好。 4．充分沟通，捕捉商机。参赛队员通过与不同层面的客户沟通，有效获取了客户的需求，同时，运用高超销售技巧和善于捕捉转瞬即逝的销售机会，在促成最后成交和签约时，也是八仙过海，各显神通，充分体现了一线客户经理丰富的市场拓展经验。 5．及时总结，相互借鉴。每天拓展结束后，我们都及时招集各市分公司领队开会，总结一天的拓展情况，表扬好的做法，分享成功经验，改进工作的不足，确信每天都能有所提高。同时，各支参赛队伍都能文明参赛，团结互助，并善于学习，充分借鉴其他团队的成功案例和经验，取长补短，改善自己存在的不足，使每天的拓展量都能成倍的提升。 （二）通过大赛得到的启发： 1．坚定了商务楼宇拓展的信心和决心。 （1）浙江省内商务楼宇客户有着旺盛的通信和信息化应用需求。市场潜力巨大，无论是3G移动业务、企业电话、企业宽带等基础通信业务，还是集信通、企业炫铃、信息导航等增值业务，商务楼宇内的客户都有着非常旺盛的需求，信息化应用需求也充分显现。 （2）我们有合适的产品和服务能满足客户的这些需求，通过大赛也能充分感受到我们的产品受到客户的欢迎（3G、企业电话、企业宽带），而我们后续的行业应用信息化解决方案更将发挥主导作用。 （3）竞争对手由于自身条件所限，在商务楼宇内客户的服务和拓展工作方面非常薄弱和不到位，给我们在商务楼宇内的市场拓展留下了很大的空间， 只要我们坚定不移的将商务楼宇拓展作为一项重点工作持续不断的开展下去，就一定能结出丰硕的成果。 2．展现了全省商企团队的销售能力，通过实战证明了我们拥