课件：销售客户拜访思路技巧.pptVIP

* * * 销售成交的目的：认可产品的某些特征、利益；尝试处方；处方一些患者；处方所有适应症；推荐给其他医生；其他途径（科会认可）； 客户目前还有那些顾虑；客户真正的关心点等。 * * * * * 医生对销售代表产生异议的原因误解或对信息缺乏全面了解认为你的产品和服务不能满足需求 认为你的产品有缺点 处理异议的要点------按照正确的步骤处理异议 正确步骤 * 缓冲、探询、聆听、答复 医生对销售代表的和他的产品没有兴趣 医生对销售代表介绍的产品观点持怀疑态度 医生对销售代表介绍的产品信息有误解 医生过分强调产品的某些合理缺点 潜在的异议 * 无兴趣的表现 医生无兴趣的原因 无兴趣异议的解决步骤 * 通过封闭式探询消除一般的不满之处 通过封闭式探询解决特定问题 通过封闭式探询确认需求 怀疑态度的表现 医生出现怀疑态度的原因提供的信息尚不足够与医生的合作关系尚未达到良好状态 怀疑态度的解决步骤： * 在问题中强调特性 以证据证明特性 解释特性提出相应的利益 误解的背后存在你能满足的需求 误解的表现 误解的解决步骤------技巧性纠正 * 通过探询澄清关键问题所在 帮助医生了解误解可能源于先 入为主的观念 特别强调正面信息 尝试使其接受新观念