第四阶段全业务渠道营销工具与渠道促销执行 学习资料.docVIP

PAGE PAGE 2 全业务渠道营销工具与渠道促销执行 培训对象：区域经理、渠道经理 培训时间：两天 一、运用工具，提升销售业绩 制定销售工具箱，提高销售能力 六步上篮术第一步 ——关键客户接近技巧 工具演练：开场设计 找对人，开对门 需求客户目标规划 需求客户的漏斗管理 需求客户的决策模式 六步上篮术第二步——客户的需求挖掘技巧 工具演练：SPIN话术演练 胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜 鉴别客户需求的三个关键 需求挖掘的方法介绍：SPIN挖掘技巧 区分客户的需求类型 将客户的隐藏需求显性化 梳理客户的需求并排序 六步上篮术第三步——买点价值展示技巧 工具演练：天翼产品的FABE价值总结 区别产品的特征和利益 FABE技巧话术 五种价值展示方法： 如法兰克林法、示范展示法、故事展示法等 六步上篮术第四步——客户异议处理技巧 工具演练：客户十种抗拒处理 叫好的是看客，挑剔的是买主 异议的三种分类 客户的七种拒绝 处理异议的八种方法 处理异议的话术演练： 把模糊的问题清晰化、先处理心情，再处理事情、四步法 六步上篮术第五步——客户成交的技巧 工具演练：成交促成十法 成交的意义和心态：咬住青山不松口 成交的信号判别：语言信号、表情信号、行为信号 十种成交技巧实战 各种成交方法的应用 六步上篮术第六步——客户价值倍增技巧 工具演练：销售POP的制作方法和技巧 客户关系维护和