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外贸业务团队绩效的关键指标设计 囹实务大观?管理天地 彝赛业务团戳绩效静蓑键精糯设辞 贸企业有别于一般流通企业. 需要整合从上游生产加工供 应商?到下游的经销商的整个产业 链条?随着金融危机的爆发,各国对 世界商品和服务市场的争夺愈加激 烈.我国外贸企业面临着前所未有 的挑战.外贸业务是以订单为中心 输出产品和服务?最人限度满足客 八需求?外贸业务团队是外贸企业 与客户衔接的窗口是企业征战 商场的‘先锋队”，掌握着企业的客 户资源.因此.他们是外贸企业核心 竟争力的重要组成部分.构建高效 的外贸业务团队，是企业成功的关 键. 目前外贸公司普遍存在绩效考 核模糊?激励不足，人才流失严重等 问题?造成极人的团队不稳定因素. 建立卓有成效的业务团队已成为外 贸行业关注的焦点和追求的目标. 但是如何对团队进行科学的绩效考 核和有效激励.如何建立客观的团 队绩效考核指标是企业管理者而临 的?大难题.本文根据外贸公司业 务和流程特点.应用平衡记分卡为 外贸业务团队团队绩效考核建立KPI 体系做了探讨 ，团队绩效 团队是指一种实现某一目标而 相互协作的个体所组成的正式群体 团队成员之间的工作有很大的依赖 性?团队绩效不仅取决于每个团队 成员的努力程度?还取决于团队成 员的沟通与合作程度.从而产生 “l+lgt;2”的效果.团队作为一个整 体?在绩效考核时?首先应当考虑团 一陈璧辉—王芳 队整体对组织的贡献.即团队绩效. 当然?为了体现对团队成员的公平 性?避免”搭便车”现象，还应该考 察个人对团队的贡献，即个体绩效. 本文仅选取团队绩效作为研究对象. 二,外贸业务团队KPI指标的 选取原则 关键绩效指标(KPI)是反映个 体或组织关键业绩贡献的评价依据 和标准，可通过对业务特点，工作流 程中绩效特征的分析，提炼出最具 代表性的绩效指标.并以此为依据 和标准进行绩效考核，从而使管理 考将精力集中在对绩效有最大驱动 力的经营行为上.不断增强企业的 竞争能力?绩效考核是绩效管理环 节中的核心部分.而绩效指标又可 以说是绩效考核的核心，它贯穿于 整个绩效管理过程.形成了一套基 于企业经营管理的规范化系统考核 体系?是推动公司价值创造的强大 动力.所以选好绩效指标是至关重 要的在确定关键绩效指标时应遵 循SMAR.T原则： S(specific):目标要具体.绩效 指标要切中特定的工作目标?针对 关键成功因素具体阐述所衡量的关 键绩效指标. M(measurable):冃标要可以衡 量绩效指标是可量化或可行为化 的?确保能够收集到所需的准确和 完整的数据. A(attainable):目标要有可实现 性.绩效冃标是切实可行的，避免设 立过高或过低的目标，它能够指出 绩效存在的问题，从而指导采取相 应的措施. R(relevant):与目标工作紧密 相关?绩效指标应与冃标工作紧密相 关?考核本身并不重要，重要的是考 核的结果.选取的指标应能指导绩效 的改进. T(time—based): H标完成要有 明确时要求?绩效指标的完成要有一 定的吋限，可以提高执行的效率. 三,外贸业务团队绩效关键指标 的分析与设计 KPI设计的思路是从团队战略目 标开始.应用平衡记分卡,按照财 务，客户，内部流程和学习与成长四 个维度确定业务团队绩效评价指标 体系. 1 ?财务指标 确定财务指标的主要目的是对 其他指标的完成情况和最终结果进 行衡量?以达到团队的战略目标.对 于业务团队而言.在财务方面应该重 点关注出口创汇额的增长和利润率 的提高.当然.节约成本就相当于创 造利润，也应该关注成本控制.所以 财务方面主要选取以下指标： ⑴业务目标额完成率 业务FI标额完成率=实际业务 额/业务目标X100% 此项目标主要是为了确保团队 整体目标的完成.也是衡量收入增 长的指标. 利润目标完成率 利润目标完成率二实际利润额/ 利润目标xlOO% 取得利润是团队所有活动的最 终目的,也是团队持续发展的保障. 200978人才开发19 实务大观?管理天地 客户 提高客户满意度?保持 现有客户,开发新客户. 扩大市场占有率. 财务 业绩增长 利润率提高 团队战略目标 打造客八满意的金牌服务 团队.不断巩固提高市场 份额.实现出口创汇和利 润的持续增长. 学习与成长 学习与成长持续学习 培训?打造客户满意 的金牌服务团队. 内部流程 建立规范业务流程. 获取持续竞争优势. 图1外贸业务团队绩效评价指标体系 此项指标的目的是保证团队以适当 的速度发展.不至于为了市场份额 而牺牲利润 成本控制 外贸企业成本控制除了企业内 部还应关注企业外部的行为.企业 内部的成本包括:人力成本和办公 成木企业外部可控的成木主要是 业务活动成本?这里先忽略难以衡 量的采购和物流成本. 总成本二人力成本+办