增员来源与增员选择.pdf

增员来源与增员选择 引 言 增员与主顾开拓是寿险永恒的主题 是寿险事业永续发展的动力及源泉 增援—— 协力发展 增缘——人际关系 增远—— 组织拓展 增源—— 业绩来源 增元——人民币元 增圆—— 圆满人生 课程大纲 增员来源 增员选择 结论 增员来源 缘故增员 朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾 现有客户、过去同事、消费对象。 推荐增员 业务员、业务主管、推荐人、业务来源中心 公司行政人员、公司内勤。 陌生增员 报纸广告、销售从业人员、社区、人才市场 互联网；直接邮递增员；自行上门。 缘故增员的注意点 对保险业表现出充分的信心，以自己的热情感 染准增员 通过对准增员现状的分析，让其感受到你是真 心实意地要帮助对方实现自己的价值 解释业务员工作时，力求轻松愉悦，不必过于 详细 在陪同辅导问题上，如果做不到，就不要轻易 许诺 推荐增员 ——理想的推荐人的轮廓 交往广泛，有亲和力 乐于运用他的人际关系 热心助人、乐在沟通 易接触 乐于分享你的成功 认同保险 对准增员对象有相当的影响力 最好已经成为你的客户 推荐增员的注意点 务必使推荐人明确准增员对象的标准，始终不 忘恰到好处的赞美推荐人 以真实可信的现身说法感染推荐人 减少推荐人的心理压力，鼓励介绍 随时备好纸笔，把握时机进入要求推荐的促成 部分 说明增员是一个双向选择的过程 陌生增员的注意点 设定目标市场是陌生增员成功的前提 多加了解，不要草率录用 切不可以貌取人 可控制的增员来源  直接接触/个人观察  现有客户  业务员及内勤同仁的推荐  推荐人/影响力中心 s d e i f i s s a l C 源 来 所 员 绍 增 介 的 业 职 制 、 者 控