五步成诗完整的推销话术.pdf

生生活中的成功中的成功推销案例销案例 ——如何在晚上约小梅出来看电影 Q：小梅，好久不见了，近来好吗？ 寒喧 M：还好！ Q：最近晚上都做些什么呢？ 收集资料 MM：读点英文读点英文 Q：真的？！我最佩服你这种人 认同 坚持不懈的学习，真不 简单 赞美 最近有没有看什么电影？ 开门 M：没有！ Q：有没有听说“泰坦尼克号”是全球卖座冠军，有人连看好 几场几场，不看很可惜不看很可惜 展示说明展示说明 你看哪天有空你看哪天有空，我请你去看我请你去看。 今天晚上怎么样？ 关门 M：这两天没空！ Q：那没关系！ 认同 好久没见你了，找你看场电影，叙叙旧 拒绝处理并去除疑点 QQ：如果可以的话如果可以的话，我们下午我们下午66：3030约个地方碰头约个地方碰头，好吗好吗？？ 关门关门 M：我没有办法马上答应你。 已软化了许多 QQ：：那没关系那没关系！！认同认同 因为电影是因为电影是77：：0000开始开始，这之前你先作这之前你先作一些些 安排，咱们早点碰头，早些结束好送你回去，不影响明天上 班，你放心好了！ 拒绝处理，去除疑点 如果没有其他问题， 是不是我们可以是不是我们可以6:00在电影院门在电影院门口碰头碰头？？ 关门关门 M：我只是觉得不好意思！ QQ：：你太客气你太客气，其实能请你吃饭是我莫大的荣幸其实能请你吃饭是我莫大的荣幸，你太见外了你太见外了。 拒绝处理 那么，我们是不是就这样决定？六点电影院门口 见，不见不散！ 关门 寒喧 五步成诗五步成诗 开门开门 寻找购买点寻找购买点 说明说明 关门 寒寒 喧喧 （认同与赞美） 你的目的  让推销推销的紧紧张感放松下来来  解除客户的戒备心理  建立信任关系 尽快突破推销的第尽快突破推销的第一道防线道防线！！ 四句赞美语头（认同语）  那很好  那没关系那没关系  你讲得很有道理  你这个问题你这个问题，，问得很好问得很好 三句赞美语三句赞美语 （（认同语认同语）） 你真不简单 我最欣赏你这种人我最欣赏你这种人 我最佩服你这种人 赞美赞美 （（认同认同））语型语型  语型一语型一：：认同认同 ＋＋反问反问  语型二：认同＋举例＋反问  语型三语型三：：认同认同 ＋＋赞美赞美 ＋＋反问反问  语型四：认同＋赞美＋举例＋反问  语型五语型五：：叙述叙述 ＋＋反问反问  语型六：反问＋叙述  语型七：认同＋赞美＋叙述＋反问  寒暄注意事项寒暄注意事项  眼神：真诚，喜悦  语言：间接，婉转  动作动作：：略微夸张略微夸张  忌话多忌话多、、交浅言深交浅言深  避免争议性话题 开开 门门 何为开门何为开门？？  客户的房门  客户的心门客户的心门 你的目的  表明来意来意  切入话题 “机不可失机不可失 ，，时不再来时不再来”！！如客户的需求之如客户的需求之 门已经打开，你就要毫不迟疑地抓住时机，不可 延误延误。 开门的三个动作开门的三个动作  以请教口吻提一个问题以请教口吻提一个问题  以资料辅助展开话题  降低压力，不断重复开门动作 “开门” 动作之一  以请教口吻提一个问题 ““ SS：： 刘先生刘先生，，可不可以请教您一个可不可以请教您一个 问题？ CC：： （（默许默许 ）） S：不