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第九章 特殊员工群体的薪酬管理 第一节销售人员的薪酬管理  吸引和保留客户的关键因素：质量、销售形象  一、销售工作的特征与销售人员的薪酬管理  （一）销售工作的特征及其对销售人员的薪酬管理的影响  1.工作时间和工作方式的灵活性很高，很难对其工作进行监 督。无法像正常员工那样考核工作时间、工作态度、工作方 法。 2.销售人员的工作业绩通常可以用非常明确的结果指标来衡 量。因此，结果导向成为必然。  3.销售人员工作业绩风险性。故此类人员薪酬设计显得尤为 重要。既要使之乐于承担风险，又要使之得到合理回报。 （二）对销售人员薪酬计划的有效性的评价 一般来讲，销售人员直接薪酬占销售额3%- 10%，这是一笔很大的支出，其有效性如何 是管理者要注意的问题：  1.增长指标。销售额，新市场，新客户 2. 利润指标。销售人员是否荐以恰当组合 3.客户满意度和忠诚度指标。是否激励销售 人员以更为有效的方式吸引和保留客户 4.销售人才指标。 5.薪酬投资的收益指标。与上年相比（收益 是客户量） 二、销售人员的薪酬方案类型 1.纯佣金制:在薪酬中没有基本薪酬部分，全 部薪酬收入都是由佣金构成，通常是以销售 额的一定百分比来提取的，有时以被称作提 成，一般作为销售人员的薪酬制度。 确定销售目标和提成比例（如0-100%，提成 5%，超过100%提成8% ） 优点：激励性强，管理成本低 缺点：波动大，易忽视其它指标，薪酬差距 大，少归属感多雇佣思想 2.基本薪酬加佣金制 基本薪酬3万元/年  目标佣金：3万元/年  目标薪酬：6万，上不封顶 完成百分 佣金占销售额的百分比 比 产品A 产品B 产品C 0-100% 3% 5% 8% 100%以上 5% 9% 12% 3.基本薪酬加间接佣金 薪酬构成 佣金计算方式 基本薪酬：4.2万元/年 产品类型 产品点值 目标佣金：2.4万元/年， A 2 每月浮动发放 B 5 目标薪酬：6.6万元/年， C 8 上不封顶 D 10 E 6 2元/点 4.基本薪酬加奖金制（一） 薪酬构成 佣金计算方式 基本薪酬：4.2 完成销售目标 每月奖金比例 万元/年 70% 0 目标奖金：2.4 80% 50% 万元/年，每月 浮动发放 90%