第一节_房地产现场销售流程概述和工作准则.pdf

房地产销售 第二章 房地产销售工作流程 赵雨 第一节｜房地产现场销售工作流程概述 图１－１ 房地产销售工作流程图 第一节｜房地产现场销售工作流程概述 一、房地产销售工作流程 一套标准的案场销售工作流程既能体现 案场销售的规范划一，给客户以良好的销售 形象，又能在自然的气氛中营造销售的最佳 氛围，并逐步渗透各种销售技巧，而被客户 欣然接受，达到案场最佳销售效果。 第一节｜房地产现场销售工作流程概述 1、迎客 当客户到达销售案场，由前台迎宾高声致意：“欢迎光 临”，以提示案场所有销售人员，随着这一提示信号，案场 所有销售人员，无论其在干任何事情，均暂停致迎接辞“欢 迎光临”，口号应整齐、统一、响亮。一方面体现案场销售 人员良好的精神面貌及对客户的礼貌，另一方面，暗示着销 售已经开始，集中精神准备后期配合工作。 第一节｜房地产现场销售工作流程概述 2、初入座 前台迎宾喊毕“欢迎光临”后，随即自然地将客户引导进 入接待区的接待桌，请客户入座，并做好倒水、递杯的工 作。负责销售的置业顾问应立即带上销售夹（资料）、计 算器、笔、名片等销售用具迎接客户，并在客户入座后入 座，从而完成初次引导入座过程。 第一节｜房地产现场销售工作流程概述 3、寒喧 初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行 寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是为了更好的了解 客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、 购买动机、购买能力等内容，从而在后续的销售接待过程 中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在 购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销 售。 第一节｜房地产现场销售工作流程概述 4、参观 在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将 胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势,即参观展示 区、介绍产品。 销售员将充分运用案场展示区的销售道具（从效果图 到模型，从展板到灯箱……）和自己的推销才能清晰地向 客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客 户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于 你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、 语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的 条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客 户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。 第一节｜房地产现场销售工作流程概述 5、再入座 当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销 售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其 寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑 问及兴趣. 因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和 动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的 问题，如：户型、面积、绿化率、价格等，并根据客户的 年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地 的为客户考虑，作其参谋，为其解说。 销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户 的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于上风， 此时销售员还将运用自己销售用具——销售夹，对产品的 细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM等销售道具，给 客户作详尽的解释。 第一节｜房地产现场销售工作流程概述 6、带看 客户在对产品的情况比较充分地掌握后，将希望到现场实 地去看房，销售员此时应主动提议，并从销控区拿取工地安全 帽，带上必要的销售资料，指引客户去工地看房，在看房的过 程中（包括现场样板房、实地房型、工地实情等），销售员将 对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介 绍，并对客户看房过程中的情形予以分析，了解其满意度及抗 性度，从而做好实质谈判的准备。 第一节｜房地产现场销售工作流程概述 7、三入座（