房地产市场营销 第二版 项目九 案例分析答案.docVIP

项目九 房地产销售管理 情境导入案例 问题：如果你是购房顾客，你觉得这个流程合理吗？ 答; 我认为某房地产公司销售管理中的现场销售流程基本是合理的，存在的不足是：重点环节没有突出，比如流程1中应该邀请客户到现场访问并留下联系方式；流程2接待客户时应该区分客户的真伪、要求自我介绍、递名片等；流程3介绍项目时重点把握客户的真实需求，然后有针对性地重点介绍；流程3和流程4中带客户参观时应该主动多说，避免被动；流程6中应该重点解答客户提出的疑问；流程7和流程8中应该重点谈本项目的优势和独特之点；流程12中重点应把握时机等。 案例分析案例： 某房地产公司各销售岗位职责 问题：根据某房地产公司各销售岗位职责要求，作为一个房地产销售人员，应该具备怎样的基本能力和业务知识？ 答：楼盘销售人员需要具备以下的基本素质要求： 1.基本能力要求 较强的专业素质。良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。 2.专业知识要求 了解发展商的历史状况、公司理念、获过的荣誉、房产开发与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。掌握房地产产业与常用术语。售楼人员应对当地的房产发展方向有所认知，还能准确把握房产动态和竞争对手的楼盘优、劣势卖点，本楼盘的优、劣势及卖点等信息；另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识及一些专业术语如绿化率、建筑密度、使用面积等。掌握顾客的购买心理和特性。要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。了解市场营销的相关内容。售楼人员应该学习房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识了解房地产的市场营销常识。 此外，销售人员还要求在职业道德、心理素质、文明礼仪及服务规范方面达到要求。