推销理论与实务 王福祥第5章 寻找顾客.pptVIP

学习目标 推销理论与实务 新世纪应用型高等教育 市场营销类课程规划教材 第五章 寻　找　顾　客 大连理工大学出版社 1.了解寻找顾客的各种方法； 2.学会运用寻找顾客的方法来寻找顾客； 3.学会对顾客进行资格审查。 大连理工大学出版社 一、顾客的含义及寻找顾客的必要性 第一节 寻找顾客的方法 大连理工大学出版社 （一）顾客的含义 　　顾客是指可能购买产品或接受推销员影响的个人或者团体。 　　顾客是指可能购买产品或接受推销员影响的个人或者团体。 第一节 寻找顾客的方法 大连理工大学出版社 （二）寻找顾客的必要性 顾客是企业的服务对象。 寻找顾客是激烈的市场竞争的客观要求。 寻找顾客是降低推销费用的要求。 寻找顾客是提高推销成功率的保证。 1 2 3 4 二、寻找顾客的基本步骤和基本方法 第一节 寻找顾客的方法 大连理工大学出版社 （一）寻找顾客的基本步骤 （二）寻找顾客的基本方法 1.普访寻找法。 2.介绍寻找法。 3.中心开花寻找法。 4.委托助手寻找法。 5.广告拉引法。 6.资料查阅寻找法。 7.市场咨询寻找法。 8.个人观察寻找法。 9.个人交际寻找法。 10.途径发掘寻找法。 11.原有顾客寻找法。 12.竞争替代寻找法。 13.新闻线索寻找法。 14.会议寻找法。 15.网络寻找法。 16. 关系拓展法。 第一节 寻找顾客的方法 三、寻找顾客方法的运用 大连理工大学出版社 （一）根据自身的实际情况选择适宜的寻找顾客的方法。 （二）了解和掌握各种方法，在使用时使其相互配合和补充，以取得最好的效果 。 （三）建立广泛的社会联系，培养职业敏感性。 （四）注意进行方法创新。 第二节 顾客资格审查 一、顾客资格验定 大连理工大学出版社 （一）顾客资格验定的概念 　　对顾客资格进行初步审查，决定其是否为可能的顾客。 　　对顾客资格进行初步审查，决定其是否为可能的顾客。 第二节 顾客资格审查 大连理工大学出版社 1 顾客的地点范围 2 企业规模 3 潜在业务量 4 其它限制因素 （二）顾客资格验定的方法 二、顾客资格评审 第二节 顾客资格审查 大连理工大学出版社 （一）购买需求评审 1.顾客购买的可能性评审。 2.顾客在洽谈前的购买倾向。 （三）购买数量评审 （二）支付能力评审 二、顾客资格评审 第二节 顾客资格审查 大连理工大学出版社 （四）购买权限评审 1.决策者审查 2.决策权力审查 3.购买限制审查 （五）购买人格评审 第三节 推销洽谈技巧 三、顾客档案建立 （一）设置顾客分析表 （二）制作顾客资料卡 （三）建立顾客数据库 大连理工大学出版社 推销理论与实务 谢谢观赏 大连理工大学出版社