推销与商务谈判 课件项目八 商务谈判准备.pptVIP

项目八 商务谈判准备 推销与商务谈判 推销与商务谈判 ------项目八 商务谈判准备 任务三、营造开局气氛 项目八、商务谈判准备 张晓青，高红梅.推销实务.大连：大连理工大学出版社，2007.11 钟立群，现代推销技术.北京：电子工业出版社2005 李夏生，纪孝清. 推销实务. 北京：化学工业出版社，2009 陈企华.最成功的推销实例.北京：中国纺织出版社，2003 网络和报刊资料 参考资料 讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法 教学方法 ①高调气氛的营造条件、营造方法； ②低调气氛的营造条件、营造方法； ③自然气氛的营造条件、营造方法。 教学内容综合 ①能够根据谈判局面选择适当的开局气氛； ②能够为选择的开局气氛选择制造该气氛的方法； ③能够根据谈判局面适时把握谈判气氛。 ①熟悉高调、低调、自然气氛的特点； ②熟悉各种开局气氛的营造条件； ③掌握营造各种气氛的具体方法。 技能目标 知识目标 教学目标 50人 每班人数 1个班 组织情况 学时1.5课时 实训教学 实施地点：商务谈判室，社会化机房 学时0.5课时 理论教学 教学计划 任务三、营造开局气氛 项目八 商务谈判准备 经过几次与A银行的接触，终于双方要进入实质性的谈判阶段，具了解A银行派出了以王行长为首的3人谈判团，王行长分管业务，技术方面在A银行是首屈一指的，但为人非常严谨，不苟言笑；为了能使谈判在一个和谐、愉快的环境下顺利进行，营造一个良好的谈判开局气氛是非常重要的，那么张晓该如何营造开局气氛呢？ 情景导入 新课讲解 一、高调气氛 高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动、愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。 （一）高调气氛的表现 高调气氛主要表现为热烈、积极、友好的谈判气氛，双方对谈判的成功充满信心，把谈判成功看成友谊的象征。 （二）营造高调气氛的条件 通常，可以在以下几种情况下营造高调气氛： 1、己方占有较大优势。 2、双方企业有过业务往来，关系很好。 3、双方谈判人员个人之间的关系。 4、己方希望尽早与对方达成协议。 （三）高调气氛营造方法 1、感情攻击法 2、称赞法 3、幽默法 4、问题挑逗法 二、低调气氛 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素的谈判开局气氛。 （一）低调气氛的表现 低调气氛通常表现为以下两种类型： 1、冷淡、对立、严肃紧张的谈判气氛。 2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛。 （二）营造低调气氛的条件 1、己方有讨价还价的砝码，但并不占绝对优势。 2、双方企业有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳。 （三）低调气氛营造方法 1、感情攻击法。 2、沉默法 3、疲劳战术 4、指责法 三、自然气氛 自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。 （一）自然气氛的表现 自然气氛主要表现为平静、朴实、严谨的谈判氛围。双方处于一种相互提防、似有成见的氛围之中。 （二）营造自然气氛的条件 1、谈判双方势均力敌或实力相差不多。 2、双方企业有过业务往来，关系一般。 3、双方企业在过去没有业务关系往来，是第一次业务接触。 （三）在商务谈判实践中，营造自然气氛要做到以下几点： 1、注意自己的行为、礼仪。 2、不要与谈判对手就某一问题过早地发生争论。 3、运用中性话题开场，缓和谈判气氛。 4、尽可能正面回答对方的提问。如果不能回答的，要采用恰当方式进行回避。 （四）营造开局气氛中谈判者应特别注意的一些基本问题： 1、注意环境的烘托作用 2、注意言行举止 3、具体研究和观察谈判对手 4、把握好开局的关键时机 5、选择中性话题入题 ？ ？ ？ 重点1 重点2 重点3 在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点！！ 本项目的主人公张晓所在公司，经过几次与A银行的接触，终于双方要进入实质性的谈判阶段，张晓了解到对方谈判代表是以A银行业务行业王行长为首的3人谈判团，具了解王行长为人严谨，不苟言笑，为了能使谈判在一个和谐、愉快的环境下顺利进行，请你根据所学知识，为该谈判撰写一份营造开局气氛的方案，以便于张晓作为参考。 （1）全班学生分为4-6学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论如果你是张晓你将营造那种开局气氛； （2）以学习小组为单位，在讨论的基础上，制订一份营造开局气氛的方案