推销理论与实务 王福祥第13章 推销绩效管理.pptVIP

学习目的与要求 本章主要内容 本章重难点 * 大连理工大学出版社 推销理论与实务 新世纪应用型高等教育 市场营销类课程规划教材 第十三章 推销绩效管理 了解推销绩效管理存在的问题及分析 了解推销绩效管理的内容 掌握推销绩效评估的方法 了解推销人员绩效考核的指标体系 了解推销人员绩效考核的模式 推销计划的制定 推销过程监控 推销计划的内容 推销过程监控的内容 推销过程监控的方法 一、推销人员绩效管理的问题及原因分析??? 第一节 推销绩效评估 　　对推销人员的培训支持不够；薪酬激励机制的不完善；与推销相关的推销支持达不到要求，导致顾客抱怨;推销人员的流动性较大，在这过程中不断有新人的加入，对新人的管理、培训，如何让新人尽快上手及他们的薪酬分配问题；推销顾客及区域的划分；薪酬策略是高底薪低提成还是低底薪高提成的配比问题。 大连理工大学出版社 （一）推销人员绩效管理存在的问题 第一节 推销绩效评估 大连理工大学出版社 （二） 推销人员绩效管理存在的问题的原因分析 　　问题的原因是，推销人员的工作有松散性，不确定性等特点。 　　问题的原因是，推销人员的工作有松散性，不确定性等特点。 二、推销绩效评估的内容 第一节 推销绩效评估 　　采用送货制(包括到港交货与出港交货)的产品，在与运输部门办好托运手续后就算作推销量，统计时以承运单位的日戳为准。 　　采用提货制的产品，在与需方办妥货款结算手续并开出提货单后就算作推销量，统计时以提货单上的日期为准。 　　采用买主分类法的产品，按其不同的分类统计已售出的产品数量。例如：按顾客性别统计购买某一产品的数量，或者按顾客的地理位置统计推销量等。 　　交货后退回的本年度合格产品并再次入库的，应扣减推销量。 　　交货后退回维修的产品，如修复后不再交原顾客而另行推销的，应冲减推销量。 大连理工大学出版社 （一）推销量 推销量的统计有以下几种情况： 第一节 推销绩效评估 大连理工大学出版社 （二） 推销额 　　1.总推销额评估，用于分析企业业绩。 　　2.区域推销额评估，用于比较不同区域的业绩 　　3.按产品推销评估，用于比较不同产品的推销情况 。 　　4.按顾客类型推销额评估，用于比较不同顾客群体的推销情况。 第一节 推销绩效评估 大连理工大学出版社 （三） 推销费用 常用的推销费用分析标准有： 　推销费用率=(推销费用／推销额)×100％。 　每次拜访的平均费用=总推销费用／拜访次数 。 　每类顾客花费的平均费用：总推销费用／顾客类型。 　每种产品花费的平均费用=总推销费用／产品种类。 第一节 推销绩效评估 大连理工大学出版社 （四）推销利润 推销利润=推销收入一推销费用一推销税金 毛利目标达成率=实际毛利额／毛利额目标×100％ 第一节 推销绩效评估 大连理工大学出版社 （五）顾客访问完成率 顾客访问完成率=实际访问顾客的次数/计划访问顾客的次数×100% 顾客访问完成率=实际访问顾客的人数/计划访问顾客的人数×100% （六）订单平均订货量 订单平均订货量=订单或合同订货总量(额)／订单或合同总数目×100％ （七）货款回笼率 货款回笼率=已收货款/应收货款×100％ 二、推销准备的重要性 第一节 推销绩效评估 大连理工大学出版社 （一）绝对分析法 　　一般经常作三个方面的比较分析，即本期资料与计划资料的对比，说明计划的完成情况；本期资料与前期资料的比较，分析推销活动的发展变化；本期资料与现今资料相比，找出差距与原因，并制定出对策。 第一节 推销绩效评估 大连理工大学出版社 （二）相对分析法 1.相关比率分析 2.构成比率分析 3.动态比率分析 第一节 推销绩效评估 大连理工大学出版社 （三）横向对比分析法 　　横向对比分析法是指在企业中所有推销人员之间进行的比较，看谁各项指标完成得最好。 一、推销人员绩效考核的内容 第二节 推销人员绩效考核的内容、指标体系及模式 1.推销成果。 2.顾客关系。 3.工作知识。 4.企业内部关系。 5.人格特征。 二、推销人员绩效考核的定量指标 第二节 推销人员绩效考核的内容、指标体系及模式 投入型考核指标： 7.推销人员的工资、奖金额。 1.推销人员访问顾客的总次数（包括新老顾客和未成交的潜在顾客）。 2.每一新顾客的平均访问次数。 3.每一老顾客的平均访问次数。 4.每一顾客（新、老、潜在）的平均访问次数。 5.访问顾客的总次数（包括包括新顾客和未成交的潜在顾客）。 6.推销费用（车旅费、广告宣传费、招待费等）。 第二节 推销人员绩效考核的内容、指标体系及模式 产出型考核指标： 7.失去原有顾客数。 1.销售额、销售毛利润、推销边际贡献率。 2.每一新顾客的