推销实务 第二版 推销实务课件.pptVIP

目标导向 “80”后小李的奋斗史 项目一 推销职业生涯规划 二、推销人员的四种职业前景 目标导向 个人职业生涯规划实践案例 一、个人职业生涯规划的相关理论 （一）个人职业生涯规划的含义 （二）个人职业生涯规划的意义 （三）个人职业生涯的五大前提 项目一 推销职业生涯规划 （四）个人职业生涯的要素 二、个人职业生涯规划 任务三 储备推销人员职业素质 和职业能力 推销人员应具有的知识结构 推销概念 推销特点 推销原则 二、推销理论 ㈠推销方格理论 纵坐标表示推销人员对顾客的关心程度，横坐标表示推销人员对销售任务的关心程度。 推销方格图 推销方格与推销心态类型 1．“无所谓”型 即推销方格中的（1.1）型。表明了推销员既不关心顾客，也不关心推销任务的心态。 ?2．“顾客导向”型 即推销方格中的(1.9)型。处于这种推销心态的推销人员只关心顾客，不关心销售任务。 3．“推销导向”型 即推销方格中的(9.1)型。这种推销人员的心态与顾客导向型正好相反，只关销售任务的完成，不关心顾客的实际需要和利益。 推销方格与推销心态类型 ?4．“推销技巧导向”型 即推销方格中的(5.5)型，也称干练型。这种心态较为折中，既关心推销任务的完成，又不非常重视推销；既关心顾客的满意程度，与顾客进行沟通，但不求完全为顾客服务，他们注意两者在一定条件下的充分结合。 5．“解决问题型” 即推销方格中的(9.9)型，也称满足需求型。这种心态是理想的推销心态，将投入全力研究推销技巧，关心推销效果，又重视最大限度地解决顾客困难，注意开拓潜在需求和满足顾客需要 顾客方格图 横坐标表示顾客对自己完成购买的关心程度，纵坐标表示顾客对待推销人员的关心程度 （二）顾客方格与顾客心态类型 1、漠不关心型 即顾客方格图中的(1.1)型。处于这种购买心态的顾客既不关心自己与推销人员的关系，也不关心自己的购买行为和结果。 （二）顾客方格与顾客心态类型 ?2、软心肠型 即顾客方格图中的（1.9)型，也称情感型。处于这种购买心态的顾客非常同情推销人员，，对于自己的购买行为与目的则不太关心。 3、防卫型 即顾客方格图中的(9.1)型，也称购买利益导向型。处于这种购买心态的顾客与软心肠型的购买心态恰好相反,他们只关注自己的购买行为和个人利益的实现，不关心推销人员，甚至对推销人员抱有敌视态度 （二）顾客方格与顾客心态类型 4、干练型 即顾客方格图中的(5.5)型，也称公正型。处于这种购买心态的顾客既关心自己的购买行为，也关心与推销人员的人际关系。 5、寻求答案型 即顾客方格中的(9.9)型，也称专家型。处于这类购买心态的顾客既高度关心自己的购买行动，又高度关心与推销人员的人际关系。 （二）推销模式理论 1.爱达模式 ⑴引起顾客注意（Attention） ⑵唤起顾客兴趣（Interest） ⑶激发顾客购买欲望（Desire） ⑷促成顾客购买行动（Action） （二）推销模式理论 2．迪伯达模式： ①准确发现顾客的需要和愿望（Definition） ②把推销品与顾客的需要和愿望结合起来（Proof） ③证实推销品符合顾客的需要和愿望（Identification） ④促使顾客接受推销品（Acceptance） ⑤刺激顾客的购买欲望（Desire） ⑥促使顾客采取购买行动（Action） （二）推销模式理论 3 .爱德帕模式 爱德帕是5个英文单词第一个字母组合为IDEPA的译音，爱德帕模式的5个阶段，即：把推销品与顾客的愿望结合起来(Identification)； 向顾客示范推销品(Demonstration)； 淘汰不宜推销的产品(Elimination)； 证实顾客的选择是正确的(Proof)； 促使顾客接受推销品(Acceptance)。 （二）推销模式理论 4.费比模式 费比模式的四个步骤 ： ⑴把产品的特征(Feature)详细介绍给顾客。 ⑵充分分析产品优点(Advantage)。 ⑶介绍产品给顾客带来的利益(Benefit)。 ⑷以证据(Evidence)说服顾客购买。 5．“吉姆”模式（GEM模式） 推销人员一定要相信自己所推销的产品（Goods），相信自己所代表