推销理论与实务 王福祥第6章 接近顾客.pptVIP

学习目标 推销理论与实务 新世纪应用型高等教育 市场营销类课程规划教材 第六章 接 近 顾 客 大连理工大学出版社 1.了解约见前准备工作的内容； 2.掌握约见的方法； 3.掌握拜访客户的理由、时间和地点； 4.掌握接近顾客的方法； 5.熟悉接近顾客的注意事项。 大连理工大学出版社 二、约见前的准备 一、约见顾客的该概念 第一节 约见顾客 1.有利于进一步审查顾客资格 2.有利于设计约见的策略 3有助于推销人员制订面谈推销计划 4有利于推销人员增强信心 5有利于顾客信息的分类、建档等 约见是指推销员先征得顾客同意接见的行为过程。 （一）约见前准备工作的必要性 大连理工大学出版社 三、约见顾客的原则 第一节 约见顾客 4 3 2 1 要有明确的约见目的 根据顾客的具体情况决定约见顾客的内容 统筹约见要素 避免约见的随意性 大连理工大学出版社 第一节 约见顾客 四、约见方法 约 见 方 法 面约 函约 电约 托约 广约 @ 网上 约见 大连理工大学出版社 第二节 拜访顾客 一、确定拜访的对象 二、明确拜访事由 1.以推销产品为理由 2.以市场调查为理由 3.以走访客户为理由 4.以提供服务为理由 5.以签订合同为理由 6.以收取货款为理由 7.以登门求教为理由 8.以赠送样品为理由 大连理工大学出版社 第二节 拜访顾客 三、约定拜访时间 6 7 8 12 1 2 3 4 5 9 10 11 1.根据拜访对象的特点选择时间 2.根据拜访的目的和要求选择时间 3.根据拜访地点和路线选 择拜访时间 5.讲究推销信用，准时赴约 6.合理利用拜访时间，提高 推销访问的效率 4.尊重拜访对象的意愿 留有充分余地 大连理工大学出版社 第二节 拜访顾客 四、选择拜访地点 社交场合 居住地点 公共场所 其他场所 工作地点 大连理工大学出版社 一、接近顾客的目的 第三节 接近顾客 引导顾客洽谈 引起顾客的兴趣 引起顾客的注意 初级目的 中级目的 最终目的 大连理工大学出版社 二、接近顾客的方法 第三节 接近顾客 1.利益接近法 2.角色扮演法 3.产品接近法 4.求教接近法 5.问题接近法 6.好奇接近法 7.赞美接近法 8.震惊接近法 9.调查接近法 10.搭讪与聊天接近法 11.介绍接近法 12.馈赠接近法 13.戏剧化接近法 14.连续接近法 大连理工大学出版社 三、接近顾客的技巧 第三节 接近顾客 接近顾客 的技巧 把握顾客心理力戒强行推销 鼓起勇气增强信心 因人制宜灵活机动 塑造良好的第一印象 讲究礼仪文明接近 控制时间转入治谈 大连理工大学出版社 第三节 接近顾客 四、接近顾客的注意事项 避免陈腔滥调 要善于倾听 善于控制话题 要有创意 大连理工大学出版社 推销理论与实务 谢谢观赏 大连理工大学出版社