推销理论与实务 王福祥第12章 推销过程管理.pptVIP

学习目的与要求 本章主要内容 本章重难点 * 大连理工大学出版社 推销理论与实务 新世纪应用型高等教育 市场营销类课程规划教材 第十二章 推销过程管理 掌握推销计划的制定 了解推销计划的内容 掌握推销计划的实施 了解推销过程监控的程序及内容 掌握推销过程监控的基本方法 推销计划的制定 推销过程监控 推销计划的内容 推销过程监控的内容 推销过程监控的方法 1.掌握有效的推销信息。 2.寻找潜在顾客，确定可能买主。 3.顾客背景调查 一、推销计划的准备 第一节 推销计划的制定 大连理工大学出版社 二、推销计划的内容 第一节 推销计划的制定 大连理工大学出版社 1.拜访顾客的路线 2.洽谈目标与要点 3.推销策略和技巧 4.访问洽谈日程 三、推销计划的实施 第一节 推销计划的制定 1.灵活性原则 2.反馈性原则 3.动态性原则 （一）推销计划的实施原则 第一节 推销计划的制定 1.洽谈目标分析 2.洽谈要点分析 3.推销策略和技巧分析 （二）推销计划的分析 一、推销过程监控的概念 第二节 推销过程监控 　　推销过程监控，就是把企业推销组织的各个管理部门或环节的活动约束在组织的经营方针、发展目标和计划要求的轨道上，为尽快实现企业的营销目标，取得推销活动的最佳效益，对各推销要素的运动态势及相互间的协调状况进行的监督与考察、审计与评估、操纵与把握等一系列规范化约束行为的过程总和。 　　推销过程监控，就是把企业推销组织的各个管理部门或环节的活动约束在组织的经营方针、发展目标和计划要求的轨道上，为尽快实现企业的营销目标，取得推销活动的最佳效益，对各推销要素的运动态势及相互间的协调状况进行的监督与考察、审计与评估、操纵与把握等一系列规范化约束行为的过程总和。 二、推销过程监控的程序及内容 第二节 推销过程监控 １．确定应评价的推销业务活动。 ２．建立衡量标准。 ３．实际工作绩效的检查衡量与改进。 ４．分析、改进绩效与修正标准。 三、推销过程监控的基本方法 第二节 推销过程监控 （一）策略控制 　　策略控制的重点可归纳为对推销环境考核、对内部推销系统考核、对各项推销业务活动考核三个方面： 1.对推销环境的考核 2.对企业内部推销系统的考核 3.对各项推销业务活动的考核 第二节 推销过程监控 （二）过程控制 　　一般采取以下几种具体方法进行过程控制： 1.销售分析。 2.市场占有率分析。 3.费用与销售比率。 第二节 推销过程监控 （三）预算控制 　　预算控制是从资金、费用、利润等项目的预算上对推销活动进行控制。主要方法如下： １．效率测量 ２．推销预算