推销理论与实务 王福祥第7章 推销洽谈.pptVIP

学习目标 推销理论与实务 新世纪应用型高等教育 市场营销类课程规划教材 第七章 推 销 洽 谈 大连理工大学出版社 1.掌握推销洽谈的原则； 2.掌握推销洽谈的方法； 3.熟悉并能运用推销洽谈的技巧。 大连理工大学出版社 二、推销洽谈的原则 一、推销洽谈的含义 第一节 推销洽谈概述 （一）针对性原则 （二）诚实性原则 （三）参与原则 （四）科学性原则 （五）鼓动性原则 （六）倾听性原则 推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。 大连理工大学出版社 三、推销洽谈的目标 第一节 推销洽谈概述 4 3 2 1 向顾客传递推销信息 解答顾客疑问，当好顾客参谋 准确把握顾客需求，展示推销品的功能 诱发顾客产生购买动机 大连理工大学出版社 5 引导顾客采取购买行为 第一节 推销洽谈概述 四、推销洽谈的步骤 大连理工大学出版社 1.制定洽谈计划 2.推销洽谈的工具准备 3.摸底阶段 4.报价阶段 5.总结阶段 6.实质磋商阶段 第一节 推销洽谈概述 五、推销洽谈的内容 大连理工大学出版社 1 商品品质 2 商品数量 3 商品价格 4 销售服务及保证条款等 一、提示洽谈法 第二节 推销洽谈的方法 （一）明星提示法 （二）直接提示法 （三）间接提示法 （四）自我提示法 （五）动意提示法 （六）行动提示法 （七）逻辑提示法 （八）相反提示法 （九） 积极提示法 （十）消极提示法 （十一）愉悦提示法 （十二）惆怅提示法 大连理工大学出版社 第二节 推销洽谈的方法 二、演示洽谈法 大连理工大学出版社 产品演示法 图片演示法 音响演示法 文字演示法 影视演示法 证明演示法 第三节 推销洽谈技巧 一、推销洽谈的艺术 大连理工大学出版社 （一）立即引起顾客注意的洽谈艺术 1．好的开场。 2．提供建议。 3．用肯定的语气与顾客交谈。 4．防止干扰。 第三节 推销洽谈技巧 （二）激发顾客购买兴趣的洽谈艺术 1.让顾客体验。 2.表演。 3.写画。 （三）刺激顾客购买欲望的洽谈艺术 1.取信于顾客。 2.说服顾客。 大连理工大学出版社 （四）促使顾客作出购买决定的洽谈艺术 第三节 推销洽谈技巧 1.为顾客提供选择。 2.敦促顾客迅速拍板。 3.满足顾客的特殊要求。 4.利用惜失心理。 大连理工大学出版社 二、推销洽谈中听、述、问、答的技巧 第三节 推销洽谈技巧 1．消除外在与内在的干扰。 2．鼓励顾客先开口。 3．使用并观察肢体语言。 4．非必要时，避免打断顾客的谈话。 5．听取关键词。 6．反应式倾听。 7．弄清楚各种暗示。 8．暗中回顾，整理出重点，并提出自己的结论。 9．接受顾客的观点。 （一）倾听的技巧 大连理工大学出版社 （二）阐述的技巧 1．先听后述。 2．阐述要清楚明了。 3．坦诚客观。 （三）提问的技巧 1．提问的技巧。 2．提问时需要注意的几个事项。 第三节 推销洽谈技巧 大连理工大学出版社 （四）回答的技巧 1．回答之前要明确对方提问的用意。 2．回答时要有条有理，言简意赅，通俗易懂。 3．对于不便回答的问题，采取灵活的方法给自己留下进退的余地。 第三节 推销洽谈技巧 大连理工大学出版社 三、处理僵局的技巧 大连理工大学出版社 第三节 推销洽谈技巧 1.要尽量避免僵局出现 2.要设法绕过僵局 3.打破僵局 第三节 推销洽谈技巧 四、开谈入题的技巧 以关心人的方式 以赞誉的方式 以请教的方式 以炫耀的方式 以消极的方式 开 谈 入 题 大连理工大学出版社 推销理论与实务 谢谢观赏 大连理工大学出版社