课件：九分销渠道策略.ppt

例2、另一种产品是纺织行业专用的大型冷冻机，每台利润1.5万元,需要较高的安装技术.中间商销售每台费用2000元,预计年销售10台,自行销售费用每台8000元,预计年销售40台。 请选择该设备的销售渠道。 （三）企业自身因素 1、企业的财力、信誉 强—可选择余地较大，建立自己的分销系统，有能力选择较固定的中间商； 弱—依靠中间商的销售网络，长、宽。 2、企业管理能力 3、企业控制渠道的愿望 要求程度高，严格控制产品的零售价格，服务标准，产品新鲜度——短渠道； 没有控制欲望——长渠道。 （四）中间商因素——中间商的能力、利用中间商所花费的成本、中间商的服务 （五）竞争状况——同类产品应采取与竞争者相同或相似的分销渠道，最好有独到之处。 （六）环境因素 （一）分析消费者对渠道服务提出的要求 1、每次购买批量的大小； 2、交货时间的长短； 3、空间的便利性； 4、商品多样化； 5、服务支持。 二、分销渠道的设计与评价 （二）确定渠道目标和限制条件 渠道目标应该是在企业营销目标的总体要求下，符合总体目标的具体分销目标。 1、符合企业总体目标。 2、服从于整体营销组合。 3、限制于产品、市场、企业自身等因素。 （三）制定可供选择的渠道方案 渠道方案的选择涉及三种因素： 1、确定渠道模式——即确定渠道长度。 2、确定中间商数目——即确定渠道宽度。 3、规定渠道成员的权利和义务 价格政策—由生产企业制定的价格目录和折扣标准。 销售条件—指付款条件和制造商承诺。 经销商的区域权利。 各方应承担的责任。 （四）评估渠道方案 1、经济性—比较每个方案可能达到的销售额水平和费用水平。 S b 销售额 销售费用 销售代理商 公司销售人员 2、可控性—渠道越长控制问题越突出，要权衡利弊，综合分析。 3、适应性—每一渠道承担的义务和经营灵活性之间的关系。 三、 分销渠道的维护与管理 一、选择渠道成员的条件、标准 1、经营范围和目标市场是否与本企业一致； 2、地理位置是否接近顾客，有利于扩大销售； 3、仓储及运输能力、售后服务能力； 4、经济实力与资信程度； 5、人员素质条件； 6、对中间商产品竞争的考虑。 二、对渠道成员的协助激励 1、协助中间商加强广告宣传； 2、协助中间商作好促销活动； 3、提供宣传资料，提供较长的付款时间； 4、采取各种激励方式。 三、评价渠道成员 对中间商的工作绩效要定期评估，评估标准一般包括： 销售定额完成情况；平均存货水平； 送货时间；对次品和丢失品的处理情况； 货款返回情况；对顾客提供服务的情况等。 四、调整渠道成员 1、增减某一渠道成员； 2、增减某一分销渠道； 3、调整改进整个渠道。 第四节 物流的决策与管理 一、物流的概念 物流是伴随着商流而发生的产品实体在空间和一定时间内的流动。 物流又被称为实体分配、实体配销。 广义的物流是指原材料或最终产品从产地到达使用地点或最终消费者的全部流程。 即包括：采购物流、生产物流、销售物流 狭义的物流是指制造商通过产品运输、储存、加工整理等活动，将产品送达最终消费者的过程。 即制成品物流——市场营销研究的问题 物流活动包括： 1、运输决策 4、存货控制 2、仓储决策 5、商品包装 3、物资搬运 6、定单处理 物流的基本功能是实现产品实体从生产者向消费者转移，为实现营销目标提供后勤保障。 物流成本在企业产品销售费用中占有很大的比重，一般达到30%——40%，而广告费用占10%——20%。是企业需要重点控制的成本。 二、物流目标——通过系统整合，对产品作适时、适地的传送，达到最佳顾客服务和最低物流成本。 达到上述目标要面对和处理一系列矛盾： 最大限度地满足顾客需要与尽可能减少库存量以降低商品存储费用的矛盾； 实现物流时效性与节约运费的矛盾等。 企业需要统筹兼顾、权衡得失、优化组合。一般来说，要考虑下列情况： 1、了解和研究顾客需要和竞争对手的情况； 顾客一般要求：及时交货、送货、安装、退换次品等 2、了解上述需要对顾客的相对重要性； 如中间商重视按合同准时、定量交货，购买技术含量高的设备的顾客要求维修服务及时等 3、确定自己的服务项目和标准； 4、制定具体的物流目标，既要有系统总体目标，又要有每一要素的具体标准； “只要想喝时，可口可乐就在你的四周”—系统总体目标 某