星悦城2014K2-1组团营销沟通案.ppt

4-2 推广落位策略 巡展点位分布建议 巡展形式建议 巡游车路线以后湖大道为主，西至姑嫂树，东至华润蔬果 巡游形式：设置3台电瓶车，循环在后湖大道行驶，由销售员跟车，拦截区域看房客户，同时配合派单，将有意向客户直接带至项目营销中心 统一包装：看房车统一进行项目调性包装，强调昭示性，吸引客户 区域搏杀（拓客）——看房车巡游建议 巡游点位分布建议 巡游形式建议 通过后湖区域外部商超巡展进行外部客户拓展 巡游形式：常规商超巡展形式，做好展点效果反馈，对重点展位进行资源倾斜 南国北都大润发 唐家墩中百 常青中百 二七路家乐福 菱角湖沃尔玛 循礼门大润发 4-2 推广落位策略 区域搏杀（拓客）——巡展点建议 4-2 推广落位策略 一切从进阶青年出发 构建“乐享”生活蓝本 Theme Gallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. Theme Gallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. 营销中心的命名 软装体验 沙盘体验 服务体验 附加值体验 营销中心包装 4-2 推广落位策略 1、营销中心命名 将K4营销中心作为项目客户的第二接待点，主要承担客户的体验功能，建议命名为： 星悦城“理想国”体验馆 4-2 推广落位策略 2、软装体验 通过声、光、颖、色与项目主题的结合，突出项目的调性和所传达的主题，展示项目所拥有使生活舒适愉快的设施及环境，强调新一代时尚的生活方式可以在星悦城找到。 4-2 推广落位策略 3、沙盘体验 设置项目立体沙盘，同时沙盘主要展示的为星悦城整体的教育、休闲、娱乐、交通配套，同时配合销售说辞，让客户强烈的感受到项目的未来的居住价值 4-2 推广落位策略 4、服务体验 体验馆设置高速的WIFI网络，让客户体验到未在在社区内能够享受的高速网络服务体验 4-2 推广落位策略 5、附加值体验 在K4营销中心内打造一个创业主题咖啡馆，给创业者和投资人搭建了一个方便联通的平台，也为创业者线下活动交流讨论提供场所 创业一直是青年者所持续关注的话题，以此为切入点，打造一个青年的交流空间，设置创业主题咖啡馆，甚至是打造成星悦城青年创业扶持基地，契合青年对于“乐享”的态度 4-2 推广落位策略 通过带有项目品牌、调性的，具有创意设计感的园林小品、标示、摆件等，营销项目的品牌调性氛围，无时无刻向客户传达项目的文化调性 品牌氛围营造 4-2 推广落位策略 设置电动平衡车供客户使用看房，让客户体验到项目“乐享”的概念内涵。 看房车体验 销售现场的营销物料紧贴项目主体调性，设计具有创意感的营销物料，让客户体验到项目所传达的文化内涵。 4-2 推广落位策略 创意营销物料 第五部分 营销执行策略 1、推售节奏 2、媒体投放策略 3、销售支持 5-1 推售节奏：预售节点分析 楼栋 套数 面积（㎡） 1# 162 12008 5# 248 24205 合计 410 36213 一批次预售房源（6月） 楼栋 套数 面积（㎡） 2# 132 13143 3# 248 24082 4# 124 12008 合计 504 49233 二批次预售房源（9月） K2-1共分两次取得预售，单次预售套数超过400套，面积超过3.5万方，按星悦城往期推售模式，需60-75天蓄客期进行开盘去化。 5-1 推售节奏：预售节点分析 6-9月，周边主要竞品处于开盘后强销期及密集加推期，后湖区域可售房源较为充裕，而本案价格已与市场接轨，对客户吸附力降低，长时间蓄客存在较大流失风险 市场环境改变（供应激增，散货持续有供应） 营销阶段改变（大盘首期阶段结束，性价比削弱） 2014，我们必须改变 5-1 推售节奏：推售模式调整 长期蓄客+大开盘 短期蓄客+多开盘 蓄筹模式：B转A 执行要点：先做基数、后做质量 筹量要求：房源1.5倍-2倍 蓄筹模式：直接A筹 执行要点：深度谈客、把握质量 筹量要求：房源1.2-1.5倍 推售模式的转变带来2点改变： 对客户质量的把握与客户基数同样重要，销售团队需加强业务培训，转变谈客思路，不谈透项目，一味利用逼定手段做大筹量对实际去化并无益处； 出发点是与竞品赛跑，避免客户流失，因此相比是否达到目标筹量而言，节奏的严格把控更为重要，我们要习惯于开盘解筹率低于90%。 4-1 推售节奏：房源组织 原则： 拆分房源，控制单次推量； 各批次房源做到户型合理搭配。 第一次预售：1、5# 第一次推售 楼栋 户型 套数 占比 1# 72.42㎡ 81 49% 90.63㎡ 54 33%