销售管理第1讲.pptVIP

第1讲 人员销售和销售管理基础Personal Selling and Sales Management 清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士 010Huzh@em.tsinghua.edu.cn 1，什么是销售(sales)或人员销售(personal selling) 2，为什么这么多人选择销售职业 3，常见的社会对销售职业的错误印象 4，我是否适合从事销售职业 5，企业在招聘销售人员时对销售人员素质的 基本要求 6，销售职位与其他职位的差异点 7，专业销售人员的职责 8，成功的销售人员具有的一般特征 9，在21世纪销售人员所需要的技能和 所需熟悉的新领域 1.1 销售或人员销售 1.2 为什么这么多人选择销售职业？ 就业机会大，择业面广 工作自由度大，工作独立性强 工作挑战性大，努力与成果之间直接关联 升迁机会多，升迁速度快 销售工作报酬可观 销售职业的欠缺之处 长时间的工作 经常出差，离开家人 成功需要高度自律 绩效考核直接，工作压力大 在销售工作过程中常常遇到麻烦, 易于产生挫折感 1.3 社会上常见的对销售职业的错误认识 推销中的唯利是图的人际关系是令人讨厌的 销售人员容易形成扭曲的心理状态 销售人员需要说谎或欺骗才能获得成功 买的没有卖的精, 销售只对销售者有利 销售工作是一种简单的重复性工作, 无需才智和技巧 好的销售人员是天生的. 只有能言善辩, 巧言令色的人适合当销售人员 1.4 我是否适合从事销售工作？ 到目前为止我取得过那些重要成就或业绩？ 我未来的理想和人生目标是什么？ 我将肩负起销售工作所承担的责任吗？ 我喜欢旅行吗？多少程度的旅行我可以接受？ 我愿意调动到其他地区或城市工作吗？ 在工作中我想要的自由度有多大？ 我具有从事销售工作所需要的性格特点吗？ 1.5 企业在招聘销售人员时对销售人员素质的基本要求 我们所需要的是杰出的应聘者。他们既显得成熟又显得聪明，面试时能很好地把握自己，显示出良好的人际交往能力。他们应该有一个深思熟虑的职业生涯计划，并能条理清楚的表达出来。他们应该具有和善和令人喜欢的个性。外表必须整洁干净。他们应该具有积极的生活态度，愿意勤奋工作，有抱负，对将从事的业务领域有足够的兴趣。他们应该学习成绩优秀，并取得过值得骄傲的业绩或成就，或为学校和企业作出过贡献。最后，他们应该具有明确的人生理想和目标。总之，我们公司通常在招聘时从以下7个方面来衡量应聘者： (1) 外表， (2) 自我表现， (3) 成熟度， (4) 个性 (5) 经历， (6) 热情， (7) 对工作的兴趣 1.6 销售职位与企业其他职位的差异点 销售人员对外代表着公司的形象 很少有人或没有人直接监督他们工作中的一举一动。而其他雇员通常在严格的监督下工作。 销售人员比其他雇员可能更需要具有机智圆滑的为人处世之道和交际手腕，更需要沉着和自信。 销售人员是公司中有权直接使用公司资金或业务经费的雇员之一 销售人员经常进行业务旅行，离开家人朋友；并且还经常要与似乎已经决定不购买其推销产品的顾客打交道。 1.7 专业销售人员的职责 向顾客传递特定的知识和信息 为顾客提供售前，售中和售后服务 帮助顾客向他们的客户转售产品 与顾客建立信任和友好的关系 作为企业管理部门的信息来源 寻找新顾客和维持老顾客 协调销售团队 1.8 成功的销售人员具有以下9个特征 1，热爱工作，有高昂的工作激情 2，工作勤奋和吃苦耐劳 3，强烈的成功欲望 4，乐观的态度 5，丰富的业务知识和熟练的销售技巧 6，珍稀时间，严格的时间管理 7，巧妙地向客户提出问题并认真倾听，发现客户的需要 8，愿意为客户提供优良服务 9，做好生理和心理上的准备（坚强的意志和充沛的体力〕 1.9 在21世纪销售人员所需要的技能和所需熟悉的新领域 所需要的技能： 概念技能(conceptual skill) 人际交往技能(human skill) 技术技能(technical skill) 所需熟悉的新领域： 国际和全球销售 顾客期望的提高和顾客专门购买知识的增加 顾客合作伙伴关系销售 职业道德行为 销售技术 二， 人员销售与市场营销的关系 1，市场营销的定义 2，营销观念的演变：推销观念 VS 营销观念 3，销售活动在营销组合中的位置和作用 2.1 市场营销的定义（美国营销协会的定义〕 市场营销（管理〕是对创意，产品和服务的设计，定价，促销和分销进行计划和实施，以